La globalización es un hecho cada vez más palpable, y la tecnología no vive ajeno a este fenómeno. Cada día corroboramos que servicios, soluciones o empresas que operan en Estados Unidos, Latinoamerica o Europa, replican sus modelos en España. Unos negocios donde el canal es, en muchas ocasiones, el hilo conductor de su éxito.
Los partners son catalizadores de negocio y protagonistas indiscutibles del negocio tecnológico. El 73% del negocio TI global pasa por sus manos. En España, podemos aventurar que esos porcentajes son aún mayores, siendo un país donde claramente la tecnología está dirigida por el canal de distribución.
Es por ello que al entrar en un nuevo país o territorio, pensar en el canal es esencial. Los fabricantes preparan su estrategia con el foco puesto en esta vía de comercialización que le puede abrir puertas. En ocasiones es la única manera que plantean para entrar en un nuevo mercado, en otras es tan solo una opción más.
Sin embargo, en cualquier caso los programas de canal son una vía perfecta para asentar bases unificadas. Algunos fabricantes optan por estandarizar este recursos para todos los países donde operan, otros integran diferentes modelos, dependiendo el país. Las dos fórmulas son válidas y cuentan con sus riesgos y ventajas. Lo analizamos:
Programas de canal internacionales: uno para todos
Como los famosos mosqueteros, los programas de canal se pueden plantear como un estándar para todos los partners del mundo. Esto implica unas reglas, recursos y herramientas comunes que permiten dar las mismas opciones a todos los partners.
Estas reglas comunes benefician principalmente a partners más medianos o grandes. Con capacidad para estar en diferentes país, estos pueden operar sin interrupción con el mismo fabricante y aglutinar más beneficios o jugar con la ventaja de conocer el modus operandi de la marca. Tan solo se tendrán que centrar en las diferencias normativas, de lenguaje o cultura.
Los programas de canal internacionales son comunes en las grandes referencias TI
Cada vez es más común que estos programas de canal internacionales se subdividan para acoger diferentes figuras: proveedores de servicios (MSP), proveedores cloud, integradores o revendedores de valor añadido son las más habituales.
Sin embargo, la estandarización global puede acarrear diferenciaciones a nivel local. No es lo mismo trabajar con una pyme en Estados Unidos que una en España; ni tienen el mismo número de trabajadores, ni el mismo volumen de negocio y por supuesto, su cobertura es totalmente diferente. Los partners que atienden a estos clientes también serán diferentes y por tanto, tendrán necesidades dispares.
Además, la madurez del mercado no es la misma en todos los países, lo que una propuesta común puede que no ayude a aquellos territorios donde menos desarrollado está el negocio.
Generalmente esta opción es la más común entre las grandes referencias tecnológicas. Podemos citar a fabricantes como Dell, Microsoft o incluso VMware que cuentan con una estructura de canal similar, sin importar el país.
Programas de canal internacionales: versiones personalizadas
Otros fabricantes optan por programas de canal internacionales con un sabor local. Conocen cada uno de los países y su idiosincrasia y prefieren adaptar sus modelos a cada territorio, tanto a nivel de tipo de partner, cliente final o madurez de la tecnología en cuestión.
Con esta estrategia se consigue un trabajo mucho más cercano y personalizado que puede ser muy atractivo para partners especializados o más pequeños. Este perfil de partner se siente más cómodo con programas de canal que le permita desarrollar su negocio con una aproximación acorde a sus necesidades.
Las versiones personalizadas son más habituales en pequeños fabricantes especializados
Sin embargo, es cierto que a la hora de internacionalizarse se pueden encontrar con mayores barreras. Sin un estándar se añade una complicación más a desembarcar en otros países a las que ya tienen estos procesos.
Además, aplicando reglas locales es complicado ser justo con todos los partners de todo el mundo. Aunque lo podamos ser en un mismo país, al no estandarizar las bases pueden surgir conflictos entre partners que no entiendan el por qué de esta personalización.
Es la realidad más común en pequeños fabricantes o en aquellos más especializados o de nicho. Marcas que cuentan con unos recursos más limitados, pero más focalizados en cada uno de los países donde operan.
