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Norton busca la rentabilidad entre sus socios

norton_logoEn términos globales y según datos de GFK, el mercado de la seguridad de consumo en España ha caído un 3% en volumen y un 14% en valor. Sin embargo, desde Norton son optimistas y consideran que estas bajadas son anecdóticas comparadas con otros sectores. Es por ello que siguen trabajando para buscar la rentabilidad de sus partners pese a la caída de unidades vendidas a nivel global.

En este sentido, Roberto Testa, director de marketing de consumo de Norton Iberia considera que el mercado de la seguridad es una oportunidad de negocio porque:

“El software de seguridad es un negocio recurrente, tiene un tiempo de venta reducido porque los usuarios ya conocen el mensaje y permite vender no solo protección sino también otros servicios o productos a su alrededor. Además, los dispositivos móviles se está convirtiendo en el motor de la economía y son una apuesta de futuro”.

Como ya anunció a finales de año, Norton está basando su estrategia en la movilidad. Soluciones como Norton Mobile Security y Norton 360 Multi-device son prueba de ello. En este terreno, el fabricante de seguridad ha conseguido que un 14% de su negocio llegue por la venta de seguridad móvil en el retail más tradicional, un aproximadamente 4% más que a finales de 2012. Con este porcentaje de crecida las previsiones son que para el siguiente trimestre los valores se sitúen entorno al 35%.

norton_mobilesecurityTodos estos datos cuando todavía solo entre el 2 y 3% de los usuarios están sensibilizados con la protección de sus dispositivos móviles. De ahí que Norton apueste por la movilidad y el impulso que puedan dar sus distribuidores como prescriptores de una tendencia que se consolidará.

Norton no se olvida de los ordenadores. Todavía gran parte de su negocio y soluciones se venden para PCs y portátiles, la base instalada más amplia. No obstante, la caída de las ventas no ayuda. Aún así, al ser un negocio recurrente, el fabricante confía en que el valor añadido que ofrece el canal siga potenciando las ventas para estos dispositivos.

“Hay que evitar que el partner piense que tiene que vender y ya está. La idea es que se plantee el negocio de valor añadido que pueda dar y cómo explotar esto a largo plazo”.

Venta de caja vs venta on-line

Pese al auge de Internet, en Norton todavía tiene mucho peso la venta más tradicional de cajas de seguridad. Concretamente, el negocio físico todavía es más potente que el on-line. Por ello, el fabricante sigue apostando fuertemente por su red de vendedores en España que “no morirán pero tendrán que reinventarse para seguir existiendo”, asegura Roberto Testa.

norton_solucionesEl objetivo de Norton en este terreno es combinar lo mejor de ambos mundos para que el socio obtenga mayor rentabilidad. En este sentido, se alió con dos de sus mayoristas para lanzar una iniciativa de venta de licencias de software de seguridad vía on-line. Los programas se traducen en Activate Here de Tech Data y Software Ya de Esprinet donde sus distribuidores pueden conseguir la clave de los productos y eliminar así el stock de cajas.

Adicionalmente, Norton ya anunció su Partner Portal. A día de hoy, la plataforma cuenta con unos 3.000 registrados de los cuales unos 1.500 son distribuidores. Durante este tiempo de implantación, el feed-back ha sido muy positivo para la compañía y han conseguido abrir un nuevo canal de comunicación desde el que el partner puede tomar decisiones decisivas tanto para pymes como para consumo.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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