Siendo la nube y los servicios gestionados su principal reto, Colt quiere seguir innovando en su canal de distribución. Concretamente, en la división liderada por Ramón Santoclides, director para el sur de Europa de Colt Communication Services. Desde esta unidad 100% canal se ha conseguido crecer en Europa pese a los datos a la baja a nivel global de la compañía.
Al analizar los resultados del primer semestre lo cierto es que los servicios de voz han caído en facturación pero no en volumen debido a la bajada de precio de las operadoras. No obstante, la gran subida ha estado en los centros de datos y servicios gestionados -para data center y de cloud o hosting- con un 10% y 7%, respectivamente en general. «En España las cifras van en consonancia con Europa, nuestros crecimientos se parecen a los de Francia o Italia», asegura Ramón. De hecho, comenta el diretor: «En Barcelona estamos buscando otro centro de datos porque ya hemos copado el que tenemos».
Colt y reestructuración del canal
Colt está llevando a cabo un proceso de remodelización de su canal. Con el objetivo de integrar nuevos actores y mantener los ya existentes, el fabricante en la unidad de servicios de comunicación está haciendo un trabajo importante para con sus socios.
La estructura del canal de Colt se basa en por un lado, el canal tradicional con resellers de voz y datos que revenden los productos con marca blanca, operadoras como AT&T o Verizon y agentes de servicios Colt, unos 50 en España. Por otro, los nuevos actores son las franquicias.
Los primeros pasos en la reestructuración han venido de la mano del acuerdo con GTI. «Durante el segundo trimestre hemos realizado un proceso de captación con la ayuda de GTI«, subraya Ramón. Y los resultados junto con el interés de los socios ha sido sorprendente. «Hemos conseguido más de 100 socios interesados. Estamos en pleno proceso de formación que esperamos que tenga su certificación antes de fin de año. GTI será quien imparta estos webinars, roadshows y demás», añade Santoclides.
Pero no es el único mayorista con el que trabaja Colt. La marca tiene un contrato con Avnet que está desarrollando el negocio en el entorno de SMB basados en VMware, Csico y EMC. «Estos servicios se dan con el mayorista. En este sentido, España es punta de lanza a nivel europeo, quizás porque aquí las empresas se plantean más por el pago por uso», ratifica el portavoz.
Por su parte, Arrow integra en su plataforma cloud ArrowSphere la oferta de Colt. Es ahí donde desarrollan su relación comercial fabricante y mayorista.
Objetivo: las franquicias
«Este año hemos firmado dos acuerdos con franquicias para que lleven los productos Colt a sus clientes. Se trata de Dispal que lleva la zona norte y Microblau para la zona de Cataluña», apunta Ramón. Estos son los primeros pasos para asentar un canal pionero de ventas que sea capaz de llegar a la pyme.
De hecho, Colt ya ha conseguido fruto de esta trayectoria con franquicias. «Dispal ya ha firmado un proyecto con cliente final mientras que MicroBlau ya ha transformado su estrategia de comunicación. La intención es seguir evolucionando y lanzando más servicios de marketing», planifica el director de CCS.
El reto es llegar a las cinco franquicias a final de año en otras áreas geográficas. Sin embargo, según comenta Santocildes «no nos importa tanto la cantidad como la calidad. Buscamos un grupo muy selecto de franquicias con un compromiso mutuo para poder dar el valor añadido de nuestro logo y oferta de soluciones».
«Buscamos el compromiso mutuo de un número reducido de franquicias de calidad»
Entre los requisitos que Colt pide a los franquicias nos encontramos con la necesidad de que sean empresas regionales que abarquen un territorio concreto en España. Además, deben tener un dominio TI importante con entre 500 y 1.000 clientes y más de 50 empleados. Así, la búsqueda se centra en compañías muy focalizadas y específicas.
Por su parte, Colt ofrece una relación a largo plazo para la que provee un programa intenso de formación y asesoramiento. «En este tipo de canal lo que prima es dar el valor de la marca Colt. Así como otros socios venden los productos empaquetizados, aquí nos centramos en el branding y marketing propio», puntualiza Ramón.
Proveedor de servicios ¿el socio del futuro?
«Es verdad que los proveedores de servicios cada vez son más importantes y porque la convergencia entre el sector TI y el Telco es cada vez más fuerte. Así, son la manera adecuada para llegar al sector pyme porque se tienen confianza en ellos. Realmente hay una conversión real hacia esta figura. Es una nueva nueva oportunidad, un negocio adicional que piden los clientes».
Con la evolución hacia la franquicias, Colt perfila un nuevo actor que se podría encasillar dentro del mundo de los proveedores de servicios. Una figura que, según Ramón, «no resta importancia al resto sino que es complementario y se puede integrar con el canal tradicional. Es un modelo dual».
Futuro estratégico de Colt
«De momento no vamos a abrir frentes nuevos sino focalizarnos en los que ya tenemos», asegura el director de Colt CS al hablar del porvenir de la compañía. Por ello la intención es seguir potenciando la conectividad Ethernet, la fibra óptica y los centros de datos con los servicios gestionados y cloud.
«En servicios gestionados hemos hecho una apuesta importante. Es nuestra gran apuesta», explica el director de Colt CS. Una apuesta por un negocio que ya creció en 2012 un 8,4%. Si miramos el sector de los servicios en general el aumento en su tasa interanual supera el 11% por lo que es evidente este foco.
Por ello mismo explica Ramón, «el año pasado compramos ThinkGrid«. La compañía ha comenzado a operar como parte de Colt este mismo año poniendo su granito de arena en lo que a servicios cloud se refiere. «Este año lo hemos lanzado a nivel comercial ThinkGrid con una apuesta importante en recursos humanos y plataformas locales y con proceso de captación de canal», declara el representante.
En cuanto al canal, Colt se centrará en la formación a los 100 socios interesados en servicios cloud que gestionará GTI. Además de seguir reforzando su área de franquicias.
