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Álvaro Ausín de TP-LINK: “La gran oportunidad está en las pymes”

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La pequeña y mediana empresa es el objetivo de este año de TP-LINK. El fabricante de networking quiere crear un canal especializado en este área que le permita alcanzar la cifra de negocio propuesta con la ampliación de una oferta que se sale de mercado SOHO donde ya están consolidados.

Álvaro Ausín, director de canal de distribución de TP-LINK para Iberia ha estado hablando con MuyCanal. El responsable nos ha contado cómo van a conseguir adentrarse en el segmento pyme, cuáles son las iniciativas para con el canal durante este año y qué les diferencia de sus competidores.

Recién llegado del Mobile World Congress, el responsable de canal comentaba que “era la primera vez que íbamos. Ha sido una experiencia impresionante pero ahora nos tenemos que sentar a ver si los contactos sirven para hacer negocio”. En el marco de esta feria han visto el interés de ISPs o integradores en las soluciones 4G y de punto de acceso.

Por el momento, TP-LINK genera la mayor parte de sus ingresos vía consumo. “El 65% de nuestro negocio llega por las grandes cadenas de consumo y vendedores”. No obstante, el foco de atención durante este año para el fabricante y sus socios está puesto en otras áreas.Tp-link_TLER604W

Oportunidades: canal ISP y pyme

El año pasado TP-LINK ya comenzó a vender a través de su canal una gama de soluciones adaptadas a las empresas. De momento, esta parte del negocio representa un 35%. Pero las ambiciones llegan mucho más allá.

Álvaro declaraba que “las grandes oportunidades de esta año están con los proveedores de servicios de Internet y el segmento pyme”. Para el primer segmento, TP-LINK quiere acabar el año trabajando con cinco figuras que le ayuden a adentrarse en este terreno donde ya tienen experiencia: “Tenemos proyectos ya en el entorno de los más de un millón de euros con ISPs”.

En la parte de la pyme, Ausín nos detallaba que todavía es un segmento con un canal por desarrollar con 8 socios pero con gran futuro. Y el plan ya ha comenzado: “Acabamos de cerrar un acuerdo de 100.000 euros en el entorno educativo con un integrador”, nos comentaba Álvaro.

Valor diferencial

tp-link_tlwa830reTP-LINK abrió la oficina en España en el mes de agosto. Desde entonces, trabajan 17 personas con especial foco en marketing, segmento pyme tanto en el área técnica como comercial. “Queremos reforzar el equipo con una persona más encargada del canal certificado”, nos avanzaba el responsable de canal.

“TP-LINK tiene un precio agresivo gracias al control de todo el proceso de producción”

No obstante, el mayor valor diferencial de TP-LINK no solo está en sus recursos humanos sino también en su producto. “Tenemos un precio agresivo. Esto es posible gracias a que somos fabricantes totales de nuestros productos y podemos reducir los costes sin depende de terceros“, explicaba el encargado del canal.

La estrategia es totalmente diferente a la que siguen sus competidores. Ausín nos comentaba: “nuestro plan es arriesgado porque al producir nosotros mismos sin intermediarios, tenemos una cantidad de stock mucho más elevado. Aún así eso nos permite controlar todo el proceso y hacerle unas 152 pruebas”.

Estrategia 2014

TP-LINK quiere dejar de depender tanto del consumo. De hecho, su reto para fin de año es que la parte profesional represente un 42% mientras que los productos domésticos se queden en un 58%. En 2015 esperan que llegue el equilibrio definitivo entre estas dos áreas.

Para ello, durante este 2014 hará un especial foco en el canal certificado tanto ISP como dirigido a las pymes. El objetivo es llegar a las 35-50 figuras con las que profundizar y generar un millón de euros. Una labor que ya ha comenzado con acuerdos estratégicos con socios y que seguirá materializándose con un acuerdo estratégico con un nuevo mayorista.

“En breve firmaremos con un nuevo acuerdo con un gran mayorista”

La culminación será un plan integral para potenciar este área. Además, se incidirá en las certificaciones de sus partners dirigidos al canal pyme. “Somos exigentes con nuestros socios porque queremos que tengan una formación técnica apropiada, conozcan el mercado y tengan un volumen de ventas”, señalaba Ausín.

Directamente, TP-LINK quiere acabar el año gestionando unos 110 socios. El fabricante quiere que el trabajo con este canal dé unos frutos de unos 8 millones de euros. Con la ayuda del canal de consumo se llegaría a los 12 millones de euros. De ahí hasta los 18 millones previstos se quedaría para el canal no gestionado.

Para llegar a estas metas, las líneas de productos están muy marcadas. “Switching, balanceadores de carga, routers VPN y wireless exterior son las gamas a trabajar con las pymes. También está la vía de la integración donde tendrán relevancia productos de gama más baja pero con mayor volumen como las tarjetas de red o USB”, concretaba el responsable.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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