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Programas de canal, fundamentales para los socios

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Cualquier fabricante tecnológico que se precie cuenta con un programa de canal. Una plataforma que agrupa a sus socios y les ofrece ventajas adicionales por sus ventas, formación y otras herramientas. Precisamente estos programas son un valor para los partners que los consideran fundamentales para relacionarse con las marcas.

Canalys ha confirmado la importancia de los programas de canal. Los socios consideran que son vitales puntuándolos con un 8 sobre 10 en la escala de necesidades para con los fabricantes. Y es que finalmente estos proyectos son el reflejo de la estrategia de canal de una compañía y la forma más cómoda y directa de relación.

Dentro de los programas de canal, las comisiones, los beneficios por registro de venta y generación de lead son los puntos claves para los socios. También se destaca la gestión personalizada de la cuenta y los descuentos finales. De hecho, el 26% consideran de máxima prioridad las comisiones mientras que el 66% posiciona entre sus puntos claves las ventajas por generación de oportunidades.

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Es curioso ver como en plena época de crisis, la financiación se sitúa en el noveno puesto de prioridades para los socios. Tampoco son claves los cursos de certificación o las catalogaciones como Gold o Silver, por ejemplo.

El estudio va en línea con lo que los propios fabricantes están ofreciendo en sus programas de canal. Más márgenes y premios por las ventas. Sin embargo, hay cuestiones menos prioritarias para los socios que también alimentan las marcas. Entre ellas, la especialización del canal o la financiación.

La consolidación de programas y la adaptación a las nuevas tendencias también están en la mente de los fabricantes. Muchos como Trend Micro están apostando por la unificación de sus socios para dar una cobertura más internacional. Mientras otros como VMware o Microsoft o Cisco buscan socios especializados en las nuevas líneas de mercado para encontrar más negocio.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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