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Dell: “El negocio del software necesita madurar”

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La trayectoria de canal de Dell se puede definir como exitosa. Desde que hace 7 años decidiera apostar por el negocio indirecto, el número de partners e ingresos por esta vía no ha hecho nada más que crecer hasta representar más del 50%. Un triunfo al que todavía le queda camino por recorrer de la mano del software.

Juan Antonio del Río, director de canal de Dell nos contaba a MuyCanal que siguen sumando partners pero que el objetivo ahora está en la calidad más que la cantidad: “Queremos reforzar el compromiso de nuestros partners con nuestras soluciones, que sigan creciendo y desarrollando negocio a nuestro lado”.

“60% de nuestros partners son gestionados por mayoristas”

Con este reto en mente, Dell trabaja a diario con sus 8 partners Premier, 50 Preferred y más de 4.000 Register. Entre ellos están integradores de la talla de IECISA, Ibermática, Omega Peripherals, Tecnoquest o Punt Informática. Pero el fabricante quiere que sean más: “nos gustaría duplicar el número de Premier”, puntualizaba el directivo.

Los mayoristas son fundamentales para Dell ya que gestionan el 60% de sus socios. En este sentido, Tech Data, Westcon, Valorista y Esprinet se encargan de todo el portfolio, Ingram Micro y Aryan de la parte de Sonicwall mientras que GTI se enfoca en el software. “El papel de los mayoristas es clave y queremos que siga yendo a más por lo que seguiremos apoyando mucho su labor”, explicaba Juan Antonio del Río.

“Nos gustaría que cerca del 80% fuera negocio indirecto”

Aunque el responsable de canal asegura que siempre habrá una parte que se gestionará directamente desde Dell, el objetivo a largo plazo es ambicioso: “en España cerca del 80% del negocio tecnológico se hace a través de partners. Llegar a este nivel es nuestro desafío”, añadía el responsable.

El valor del software

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Hace un tiempo que Dell apostó de lleno por el software. Pese a ser una compañía tradicionalmente de hardware, las compras de empresas como SonicWall hace tres años y el impulso de las soluciones han demostrado que el cambio era algo más que una declaración de intenciones.

“Solo el 5% del negocio viene del software”

Pero el trabajo continúa. El gran reto de Dell para este año sigue siendo el impulso del software corporativo. “A día de hoy solo el 5% de los ingresos entran a través de los software. Nuestro reto es duplicar la cifra de negocio”, anuncia el director de canal.

Para ello conseguir multiplicar por dos el negocio, Dell apuesta por impulsar las soluciones de gestión del puesto de trabajo, la protección de datos o la inteligencia de negocio. Todo ello sobre la base asentada de la seguridad de SonicWall y otros recursos fuera de esta oferta.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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