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¿Y si los programas de partners no tuvieran niveles?

En el entramado del canal de distribución es muy común encontrar programas de partners dividido en diferentes niveles. Una forma de clasificar al ecosistema de canal donde los que más negocio generan también son los que más reciben. Pero ¿es una forma adecuada de aglutinar a la comunidad de socios de negocio? ¿hay otras posibilidades?

Utilizar la analogía de las medallas Silver, Gold y Platinum, hablar de Registrados para agrupar a aquellos iniciados o Expert para los más fidelizados son las fórmulas más habituales para encasillar a los partners. Etiquetas que básicamente buscan definir y acreditar una relación entre canal y fabricante de una forma ordenada y equitativa. Un objetivo final lógico si tenemos en cuenta la marabunta de partners con los que trabajan los gigantes.

Sin embargo, nos hemos encomendado la tarea de cuestionar, que no aniquilar, la necesidad de estos niveles. En plena era de la especialización donde los proveedores de servicios pequeños se intentan hacer un espacio cubriendo determinados nichos, puede que esta fórmula no esté del todo adaptada. Quizás sea el momento de hacer una repensada. Veamos cómo otras ideas son posibles.

Programas diferenciales

Entre la larga lista de fabricantes tecnológicos con programas de partners ha sido complicado encontrar algunos que hacen las cosas diferentes. Los clásicos organigramas imperan y parece que son escasos los ejemplos que se atreven a innovar y buscar mecanismos diferentes. No obstante, como dirían los gallegos, “haberlo, haylos”.

Es el caso del programa de partners de SolarWinds. El fabricante de software para la administración TI no hace uso de las clásicas categorías utilizando tan solo las certificaciones para acreditar los conocimientos y aptitudes de sus socios. Así, ofrece a todos sus socios de venta indirecta los mismos beneficios, herramientas, recursos y servicios de la casa.

Existen programas sin niveles, pocos pero existen

Por su parte, Unitrends innova dentro de su programa de partners utilizando la gamificación. Una aproximación diferente sin categorías impuestas ni objetivos de facturación. De esta forma, cada partner será premiado por su compromiso con la marca y no por sus ingresos ni tamaño.

Otros como spin-off de Juniper Networks, Pulse Secure, establecen diferenciaciones entre sus partners en base a su tipología: socios TI, de negocio o proveedores cloud. Aunque en este caso si utilizan niveles, lo llamativo es que cualquier partner puede acceder a lo más alto sin depender de certificaciones ni nivel de facturación.

El por qué de un posible cambio

Llegados a este punto quizás algún fabricante se plantee: ¿necesitó cambiar mi programa? ¿debo mirar a mis partners de otra manera? Aunque evidentemente dependerá de muchos factores, quizás sí ha llegado el momento de, al menos, recapacitar sobre el tema.

En todo ese universo que llamamos el canal de distribución ya hay mucho más que revendedores y distribuidores de valor. Nos encontramos con proveedores de servicios, integradores especializados en áreas muy concretas, consultoras de negocio, start-ups con propuestas muy innovadoras o empresas de otros sectores que amplían miras con la tecnología.

Ya no solo porque el mundo del canal de distribución ha dado un giro de 360 grados en los últimos 10 años sino también porque los partners tienen un amplio portfolio donde elegir. Fabricantes de todos los colores y sabores donde cada uno busca el que mejor se adapte a su idiosincrasia y la de sus clientes que a fin de cuentas son los importantes.

Aunque la innovación entre los fabricantes en lo que a los programas de partners es poca, estos ejemplos muestran que las cosas se pueden hacer de otra manera. Ideas en las que no solo se premia el nivel de ingresos sino lo más esencial, el nivel de compromiso y negocio. Todo ello sabiendo siempre qué socio tenemos delante y qué le podemos pedir.

¿Crees que son necesarios los niveles en los programas de partners? ¿Conoces otras propuestas para tratar el canal indirecto interesantes?

Imagen | chuttersnap

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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