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ekon: “En tres años doblaremos nuestro número de partners”

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El final de la crisis y el lanzamiento de la industria 4.0 han impulsado los datos de la gestión empresarial, en especial, en ekon. La división dirigida a mediana empresa, perteneciente a Unit 4, ha sabido remodelarse con una propuesta pensada para el canal de distribución que crece a buen ritmo tanto en on-premises como en cloud. Nos lo cuenta José Luis Potin, director comercial de ekon.

En los últimos tres años ekon ha conseguido crecer a doble dígito en venta de producto en sus verticales fuertes: industria, comercio, distribución y sanidad. La velocidad obtenida ha sido gracias a los partners que ya traen el 50% de las ventas de nuevo cliente y han aumentado las ventas por esta vía un 46%.

“El objetivo es llegar a que la mayoría de las ventas sean indirectas con entre 60 o 70 partners en los próximos tres años. Pero todavía nos faltan figuras para cubrir algunos segmentos y zonas” reconocía el responsable. En la actualidad, ekon cuenta con algo menos de 30 distribuidores que pertenecen a “un club exclusivo donde garantizamos que no compitan sino que colaboren”. 

“En 3 años queremos contar con 60 o 70 partners”

Para llegar a este número de socios, la compañía no se plantea echar mano de mayoristas. La estrategia de ekon para por encontrar a aquellos partners “que compartan nuestros valores y que necesiten un ERP flexible y versátil”. Un canal de distribución donde “no queremos actores oportunistas sino aquellos que tengan experiencia en gestionar procesos de negocio y un equipo de consultores y comerciales al que podemos ayudar y formar. No buscamos grandes consultoras sino medianas empresas entre 10 y 100 empleados”, puntualizaba José Luis Potin.

No obstante, ekon quiere mostrar su valor y ser cercano con aquellos que demuestren su compromiso. Estos partners contarán con un Partner Manager dedicado, acompañamiento en todo el proceso y formación, entre otros beneficios. “Invertimos en aquellos que se comprometan en la misma media y ofrecemos unos margenes, en general, por encima del mercado. Porque al final el beneficio de este compromiso es mutuo”.

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El software como acompañante

“La transformación digital ya es un tema hablado en los comités de dirección”, nos explicaba José Luis Potin. Lo que hasta hace unos años era tarea del CIO ya es una palanca de cambio donde el software tiene un papel fundamental de acompañamiento.

Pero es más sencillo ver la oportunidad con los datos que mencionaba el portavoz de Red.es: solo 4 de cada 10 empresas de entre 10 y 100 empleados tienen un ERP integrado. El resto cuentan con soluciones de bajo perfil o no adaptadas”. Un claro campo que abonar donde los partners son esenciales para llegar verticales tan concretos.

En este contexto, las empresas exigen que ese software también sea capaz de cambiar:

Es ahí donde nuestras soluciones son diferenciales ya que permiten pasar de on-premises a cloud con capacidad para adaptarse. Venimos de tiempos en los modelos eran muy rígidos donde los ERP eran los que eran sin posibilidad de cambiarlos. Ahora, nuestra plataforma permite amoldarse en cada momento dando así una ventaja adicional al canal”.

Además, las soluciones de ekon cuentan con ventajas adicionales que resaltaba el directivo: “es una plataforma hecha en España lo que nos permite estar adaptados a las políticas fiscales y legales de nuestro país. Esto se une al valor de la excelencia operativa, es decir, la capacidad para adaptarse al cliente evolucionando en cada versión, la flexibilidad para utilizarse en diferentes ámbitos y la posibilidad de subir a cloud público las soluciones o volver a una fórmula on-premises en un día”.

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Una larga trayectoria en cloud

Justo en este modelo de adaptación casa perfectamente el cloud. Pese a que vender soluciones en cloud es algo muy reciente para muchos fabricantes, no es el caso de ekon.  Tal y como comentaba Jóse Luis Potin, “llevamos 20 años en este terreno con clientes desde entonces”. Un terreno donde, en los últimos años y gracias al impulso del sector, han crecido un 45%.

“Tenemos clientes en cloud desde hace 20 años”

Sin embargo, cuantificar cuánto viene desde la nube no es sencillo. “A nivel de contratación no es igual la venta tradicional que la de cloud. Aproximadamente será un 40% de las ventas, bien en nuestro cloud o el de nuestros partners”, analizaba el director comercial.

Aún así el responsable tiene claro que el impulso del cloud es imparable, con los nuevos partners abanderando esta aceleración. Los más tradicionales siguen en modelos más clásicos. No obstante, desde ekon les incentivan a modelos mixtos “ya que entendemos que no todos tienen músculo financiero para aguantar el ROI en 3 o 4 años. En cualquier caso, el crecimiento es clarísimo porque es una fórmula que ayuda a muchas empresas a ser más eficientes, ahorrar costes y tener mayor flexibilidad”, apuntaba.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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