Un año galáctico. Así ha definido Ignacio Martín, director de canal de Dell EMC Iberia el 2018 para la corporación en España. Un año en el que el fabricante hizo que su canal creciera un 25% en facturación y en el que siguió progresando adecuadamente en todas las áreas. Aún así, para este 2019 hay muchos retos sobre la mesa.
Dell EMC ha sabido consolidar la adquisición más grande de su historia en tres áreas de negocio: Client (Puesto de trabajo), Servidores y Networking, y Almacenamiento. Un trío que creció en 2018 gracias, en gran parte, al trabajo con los partners que también han mejorado en número y facturación.
Más específicamente, la parte de puesto de cliente tuvo una subida del 30% a través de canal debido al buen ritmo de los portátiles que les ha ayudado a entrar en la pyme. De hecho, es el tercer fabricante que más vendió en 2018 con una cuota del 17,2%, según datos de IDC.
Casi el 15% de los PCs se venden en formato DaaS
En el apartado DaaS, el directivo lo ve como una tendencia clara. «Cada vez más partners utilizan este modelo de venta para dar valor. Entre el 10 y 15% de las ventas contempla este formato». Por su parte, Dell EMC les apoya con su servicio financiero además de ofrecer soluciones de gestión como Workspace One de VMware.
En el caso del negocio de los servidores, Dell EMC se pega de tú a tú con HPE a nivel mundial siendo especialmente fuerte en el área de racks. En España la cuota se repliega bastante por debajo de su competidor, pero con un crecimiento de 2017 a 2018 de 46% y en el último año del 7% lo que le coloca en una situación en la que puede ser ambicioso. En este nicho, el negocio con el canal subió un 30% en 2018.
Por su parte, el liderazgo en almacenamiento a nivel mundial tampoco se refleja en España. «El mercado local fluctúa mucho por los grandes proyectos y en 2018 cerramos en un segunda posición con un crecimiento del 27% por debajo de IBM», describía el portavoz.
Un balance positivo del que Ignacio Martín hablaba con orgullo refiriéndose al presente y futuro de Dell EMC:
No es fácil encontrar una marca de infraestructura que crezca a este ritmo. Estamos muy orgullosos de los pasos dados con nuestro canal y para este año queremos seguir creciendo y demostrando que la venta indirecta es la mejor manera de dar valor a nuestra tecnología».
En la actualidad, Dell EMC España cuenta con 51 partners en las capas más altas de su ecosistema; 32 son Gold, 9 Platinum y 9 Titanium. Un universo de socios que ha aumentado su negocio: «el 17 de los 20 que más venden crecieron, muchos de ellos, a doble dígito», apuntaba el responsable de canal.
Apuntar al liderazgo en España
2019 se presenta como un año en el que buscar el liderazgo en el territorio nacional. Ignacio Martín apuntaba a seguir progresando en terrenos concretos como los servidores Blade gracias al apoyo del EMC, o en el almacenamiento o servidores donde ansía posicionarse como número 1.
Para ello su estrategia sigue siendo la misma: un modelo comercial mixto donde, algo más del 70% del negocio llegue por el canal, pero que no suprima totalmente la venta directa. «Queremos que los clientes puedan elegir la forma que más se adapta a sus necesidades, aunque creemos que para explotar todas las capacidades de nuestra tecnología es necesario tener a un partner especializado cerca», explicaba el directivo.
Entre los objetivos marcados para este año también se encuentra el seguir mejorando las herramientas para los partners. La actualización de su programa de canal allá por febrero instauró las bases para esas mejoras con una simplificación de las condiciones de entrada así como nuevos incentivos enfocados a la especialización.
