Incrementar la base existente con nuevos clientes es un auténtico desafío para muchas organizaciones. La competencia por ganas nuevos clientes al tiempo que se mantienen los ya conseguidos se convierte en una ardua tarea en la que resulta clave tener en cuenta algunas consideraciones.
¿Existe una manera segura de ganar nuevos clientes de forma rápida en un mercado competitivo como el tecnológico? Captar nuevos clientes no es sencillo, y mucho menos hacerlo en poco tiempo, especialmente cuando la competencia es dura como sucede en el caso de los proveedores de servicios gestionados (MSP).
Algunos expertos apuntan que la clave no debería estar tanto en cómo cerrar un acuerdo rápidamente, aunque puede darse cuando un cliente busca solucionar una situación con celeridad, especialmente cuando hay pérdidas en el negocio. El quid de la cuestión reside en cómo se concreta ese acuerdo, cómo atraer a ese cliente, lo que permite que la relación que se establece sea más sólida y, con el paso del tiempo se acabe consolidando.
Por tanto, un aspecto clave que los MSP deben tener muy en cuenta es la importancia de ponerse en el lugar del cliente y hacerles ver que están perdiendo dinero. El miedo a la pérdida y el riesgo que puede correr el negocio son dos aspectos más motivadores que una expectativa de ganancia, por lo que la toma de medidas rápidas también será fundamental para captar esos nuevos clientes.
Cómo acercarse al cliente
Sin embargo, hay que ser precavidos ya la rapidez no debe estar reñida con la calidad. Y aquí lo fundamental es que los encargados de captar a esos clientes sepan hacerles las preguntas adecuadas para comprender sus necesidades y saber si le están proporcionando todo lo que precisa.
No se trata únicamente de ganar un nuevo cliente de forma rápida sino de involucrarlo y hacerlo de forma efectiva. Para ello es importante tener en cuenta una serie de aspectos como determinar cuáles son las necesidades del cliente a fin de dar la respuesta que precisan de forma eficaz.
La especialización del partner, un valor clave para atraer nuevos clientes
Asimismo también resulta clave destacar y ser especialmente bueno en una o dos especialidades, que le permitirán diferenciarse de la competencia, en lugar de trata de abarcar muchos campos. Y, por último, pero no menos importante, cada vez resulta más efectivo buscar empresas que tengan grandes bases de clientes y asociarse con ellos, lo que le permitirá acceder a un número importante de posibles clientes, así como realizar las denominadas “llamadas en frío” más a menudo, que son más complicadas pero que, en muchas ocasiones, pueden producirse en el momento idóneo para incorporar un nuevo cliente.
No se puede obligar a la gente a comprar ,pero los MSP deben conseguir que los clientes tomen conciencia de que necesitan lo que tienen y tomar medidas porque es lo mejor para su negocio.
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