Web
Analytics

Las campañas de marketing de los fabricantes ¿por y para el canal TI?

En los últimos años, hemos visto cómo el enfoque tradicional del marketing de canal ha sido incapaz de atraer la atención de los partners ni de atraer nuevos. Éstos demuestran su autosuficiencia a la hora de llevar a cabo las acciones de marketing lo que deriva en que muchas marcas de tecnología estén llevando por su cuenta todo el marketing a través de su propio canal de partners. Sin embargo, se hace precisa la ayuda de nuevos socios para avanzar conjuntamente en muchas campañas.

Las marcas de TI están destinando importantes esfuerzos a la hora de diseñar plataformas que faciliten y agilicen la disponibilidad de campañas de marketing para los partners. No obstante, y a pesar de la sencillez de formar parte de estas acciones de marketing, lo cierto es que cada vez más, los partners prefieren llevar a cabo estas estrategias de forma autónoma o directamente no realizar ninguna.

De hecho, un reciente estudio realizado por Forrester Research en Norteamérica apuntaba que solo el 12% de los partners hacen uso de las plataformas de marketing que proporcionan las marcas. Sin duda, una tendencia que también se está manifestando en la mayoría de países a nivel global.

Las marcas deberían fomentar el conocimiento de sus herramientas de marketing

Pero, ¿cuáles son las razones que llevan a los partners a preferir gestionar sus propias campañas de marketing haciendo caso omiso de las plataformas que las marcas ponen a su disposición?

Uno de los principales motivos hay que buscarlo en el hecho de que, si bien muchos partners cuentan con las habilidades necesarias para manejar las plataformas de las marcas, otros no cuentan con las destrezas requeridas para navegar por la plataforma, aprobar la campaña o conocer a ciencia cierta qué información deben proporcionar.

Para evitarlo, las marcas deberían pensar en acompañar a los partners en el conocimiento y entendimiento de estas herramientas que, lejos de complicarles la vida, lo que buscan es facilitarla. Sin duda, ésta es una de las principales deficiencias que apuntaba el anteriormente citado estudio de Forrester ya que un 58% de los partners encuestados señalaba la falta de apoyo de las marcas y un 32% lo considera un desafío importante.

estrategia_datos_empresas_partner

Acercamiento a los partners autosuficientes

A la falta de apoyo y conocimiento para desenvolverse en estas plataformas, se le suma el hecho de que los partners se muestran poco proclives a participar en campañas de marketing que ven como mera publicidad de la marca. Otros directamente prefieren no asociarse con un fabricante en concreto para que su imagen de imparcialidad siga perenne.

Para evitarlo, es importante poner a disposición de estos partners contenido con marca compartida, en el que se dé visibilidad al logotipo del partner y su información de contacto. En este sentido, es clave tener muy en cuenta que las marcas deben ofrecer una mayor combinación de contenido, sobre todo material innovador que no se expresamente de marca y que consiga atraer a compradores finales en las distintas etapas del ciclo de compra. De esta forma, los partners actúan como asesores de confianza para la compra de tecnología.

Las plataformas de marketing deben procurar un proceso ágil y eficiente para el partner

Otra cosa que no hay que olvidar es que los partners muchas veces son pequeñas empresas que no cuentan con los recursos ni el personal dedicado a la comercialización, por lo que la mayor parte la dedican a atender a los clientes con los que ya cuentan.

De nuevo, aquellos proveedores que quieran que sus partners participen de sus programas y plataformas de marketing deben procurar que el proceso sea lo más ágil y eficiente posible. Hay que tener muy en cuenta que los partners necesitan dedicar poco tiempo a estas plataformas para ejecutar sus campañas de marketing.

Visibilidad de beneficios

Hacer que el proceso de marketing sea lo más fácil posible es un claro beneficio para los partners. Sin embargo, es posible que no aprecien de forma inmediata estas oportunidades que les brinda. Los partners, especialmente los que tienen un tamaño de pyme, están especializados en ventas y servicio al cliente y suelen ser reacios a dedicar tiempo a otro tipo de trabajo, especialmente si no ven un beneficio inmediato.

programa_partners_canal_ti_tecnologia

Por eso, los incentivos son una forma efectiva de incitarles a dedicar esos minutos necesarios al mes para enviar las campañas. Además, son una forma de proporcionar un beneficio inmediato ante el que los partners responden de manera muy positiva.

Pero también hay que tener en cuenta que, por lo general, los incentivos en efectivo son los que gozan de mayor aceptación, aunque muchos resellers también expresan interés en otras muestras de reconocimiento, incluido el apoyo en marketing. En este sentido, que las marcas ofrezcan tanto recompensas económicas como soporte de marketing puede ser una de las grandes claves para avanzar en el diseño de estrategias de marketing conjuntas y favorables para las marcas de TI y los partners.

Más allá de los incentivos económicos, las campañas de marketing son una motivación para generar nuevos clientes

Si bien los partners pueden exigir incentivos para participar en marketing al principio, con el tiempo comenzarán a ver y apreciar el impacto de estas campañas. Como resultado, los incentivos económicos perderán peso ya que su principal motivación para participar serán los clientes potenciales generados.

En definitiva, un trabajo conjunto que permitirá estrechar lazos y establecer alianzas más duraderas, lo que deriva, como se ha demostrado en muchas ocasiones, en unos resultados mejores para todos.

Imagen inicial | Markus Spiske

Artículo AnteriorSiguiente Artículo

Suscríbete gratis a MuyCanal

La mejor información sobre el canal de distribución informático en su correo electrónico cada semana. 

¡Suscripción completada con éxito!