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Dell Technologies: «El canal está buscando su lugar en los nuevos modelos»

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Imagen | Nacho Martín, director de canal de Dell Technologies

Hace algo más de dos años que Dell Technologies se convirtió en una de las tecnológicas más completas a nivel de portfolio con la adquisición de EMC. Un tiempo en el que el gigante ha asentado sus resultados comenzando a racionalizar las subidas de negocio a través de canal. Un momento perfecto para sentarnos a hablar con Nacho Martín, director de canal de Dell EMC para España y Portugal.

El directivo nos atiende unos días antes del «día grande» de Dell Technologies. Una ocasión idónea para ahondar en esta cita que reunirá a cerca de 2.000 personas y donde todo su canal activo y potencial está llamando a asistir. La entrevista también nos sirve para ahondar en otras temáticas como el transformación de los partners o del propio fabricante así como las novedades de cara a 2020.

El pasado año veíamos como el negocio a través de canal crecía un 25% en la filial española. «Una aceleración de startup que estamos viendo cómo se racionaliza y alinea con el mercado», comentaba el portavoz. Aunque sin datos oficiales todavía, las expectativas tanto para la recta final del año como de cara al próximo son positivas porque «esperamos ver presupuestos públicos desbloqueados y como la empresa privada sigue invirtiendo para transformarse».

«El 60% de los ingresos globales llega por el puesto de trabajo»

El 40% del negocio global de la corporación viene de la mano del centro de datos, pero es el puesto de trabajo el que se lleva el mayor porcentaje: «el 60% de los ingresos llegan por esta vía ya que da mucha entrada en los clientes para el posterior despliegue de otras tecnologías». Una facturación que va en línea con el mercado español.

El modelo de la compañía continúa y continuará siendo mixto. «Aunque no tenemos una división de directo y otra de indirecto, seguimos apoyando el discurso comercial combinado porque nuestro objetivo es llevar la tecnología a las organizaciones. No obstante, en la parte de redes, almacenamiento y centro de datos la venta está mayoritariamente dirigida por el canal. En la parte directa se quedan operaciones más pequeñas y negocios casi puramente transacionales», explicaba el director.

De la transversalidad a la especialización

La idiosincrasia de Dell Technologies con 7 compañías por debajo – Dell, Dell EMC, Pivotal, RSA, SecureWorks, Virtustream y VMware- hace que el ecosistema de canal sea diferente en cada entidad pero con beneficios unificados para todas.

Aunque después de su integración Dell EMC ya consolidó el programa de canal, las mejoras del mismo continúan: «seguimos basándonos en la simplicidad, rentabilidad y predictibilidad pero añadimos una capa por encima que permita a los partners obtener ventajas de la venta, por ejemplo, de productos de Dell unidos a VMware o la oferta VxRail que aprovecha todo el potencial de ambas compañías», esgrimía Nacho Martín.

«VMware siempre tendrá un programa de canal independiente»

Las ventajas de la venta conjunta Dell EMC-VMware ya se incluyó el año pasado en el programa de canal con Dell Technologies Advanced. Un incentivo que no se va a reflejar en un programa conjunto para toda la organización en un futuro: «VMware trabaja con todos nuestros competidores y queremos que siga siendo así por lo que continuará teniendo un programa de canal independiente», apuntaba el portavoz. La línea de trabajo si estará enfocada en continuar ofreciendo ventajas exclusivas a aquellos partners que apuesten por la venta conjunta para ofrecer propuestas integrales con tecnología de las diferentes compañías.

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Sin embargo, a su vez la corporación ha rebajado los requisitos para acceder a las diferentes categorías de partnership para «fomentar la especialización de los partners y que puedan enfocarse realmente en el área del que más provecho pueden sacar», añadía. Con ellos también busca que los socios puedan acceder a las categorías más elevadas «con lo que podremos obtener más inversión y recursos que revertir en ellos».

Y es que, pese a la especialización requerida, cierto es que cada día los discursos deben ser más globales. En este sentido, el responsable de canal nos hablaba precisamente del «incremento de colaboraciones entre diferentes figuras para llevar este mensaje integral a las empresas de forma transparente».

IT como Servicio

«Desde el puesto de trabajo hasta el centro de datos pasando por el almacenamiento, el networking o la seguridad», resumía Nacho Martín el portfolio de soluciones de Dell Technologies. Una propuesta de inicio a fin que «permite al canal llevar el mensaje transformador completo a sus clientes aunando las tecnologías que necesitan».

«Los servicios son el principal valor de los partners»

La transformación no solo viene de la mano de la innovación en las soluciones sino también de los propios modelos de negocio. Opciones donde «el canal está trabajando para encontrar su lugar y aproximación con una evolución francamente buena», aseguraba el responsable. Una tarea que no es sencilla por la complejidad TI que se está desarrollando en las empresas. Aquí aparecen conceptos como el multicloud, la gestión de los datos o la protección de su infraestructura. Todo esto lleva a los partners a un proceso de reinvención:

Los partners son los verdaderos héroes del negocio porque deben ir al cliente, entender lo que necesitan y plasmarlo en un proyecto acorde donde aporten el suficiente valor como para ser su aliado tecnológico de confianza. Su principal demanda justamente tiene que ver con cómo aportar valor o cómo desarrollar nuevos negocios».

Para apoyar este proceso, recientemente el fabricante ha presentado Dell Technologies On demand. La oferta, que se corona como uno de los anuncios más importantes de este año, ofrece una infraestructura como servicio que aporta a las TI la agilidad de la nube, y el control, el rendimiento y la previsibilidad de la infraestructura local. «La demanda as a Service cada vez es más creciente y esta propuesta nos ayuda a dar a los partners lo que nos piden», recalcaba el portavoz.

Y es que los servicios vuelve a confirmarse como «el principal valor de un partner porque pueden llegar a tener una capacidad infinita. El servicio de asesoramiento puede llegar tan lejos que el partner se convierta en un actor clave para la toma de decisiones TI de su cliente y esto es un poder inigualable». Es por ello por lo que «cada vez vemos más alianzas con empresas consultivas porque esta parte cada vez es más esencial», apuntaba Nacho Martín.

 

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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