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Sophos, a por un canal consolidado

estrategia_sophos_2014Sophos ya tiene 300 socios activos en Iberia. Una comunidad que ha ido consolidando gracias a su estrategia de reclutamiento y su estrategia de seguridad completa. El año pasado consiguió reclutar a 60 nuevos partners y con ellos, crecer un 30% su facturación. Ahora, el siguiente paso está en la consolidación de este núcleo de venta con nuevos mayoristas como Ireo.

En palabras de Pablo Teijeira, director general de Sophos Iberia:

 “La clave del éxito de Sophos ha estado en el canal. Hemos tenido una época de reclutamiento, ahora pasamos a la fase de consolidación y de hacer ganar dinero a nuestros socios con nuestro apoyo”.

Partners Platinum como IECISA o Betchle, entre 12 y 15 Gold, 25 Silver y otros tantos Silver Solutions son la red de ventas que ha conformado Sophos Iberia. Con ellos ha conseguido aupar Sophos Cloud hasta la solución que más rápido ha llegado a la facturación de un millón de euros.

No obstante, el gran motor de crecimiento ha sido Sophos UTM. La solución ha obtenido incrementos de más del 50%, triplicando el crecimiento del mercado. Por su parte, Sophos Mobile Control lo ha hecho un 200% -creciendo desde valores muchos más bajos- y EndPoint entre un 9 y 10%.

Pero ¿Qué ven los socios en Sophos? Vicente Pérez, director de canal de Sophos asegura que la respuesta de los partners viene de la mano de la confianza: “La mayoría nos dicen que confían en nosotros. Después de trabajar en temas de EndPoint, saben que nuestra tecnología aporta valor y además nuestro mensaje de seguridad completa está calando”.

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Ireo, su próximo reto

Sophos ya trabaja con Exclusive Networks y Ajoomal como mayoristas. Dos distruibidores con los que está muy contento y ha conseguido abrir nuevos horizontes en nuestro mercado.

Pero necesita más y por ello, acudirá a Ireo de la mano de Cyberoam -al que ya distribuye el mayorista. Ahora que el fabricante especializado en seguridad de redes es propiedad de Sophos, la compañía quiere aprovechar también su canal para entrar de lleno en el sector de las pymes.

“Esperamos durante este año consolidar el canal de Cyberoam con el de Sophos. Así, comenzaremos en España a trabajar con Ireo. Un mayorista pequeño pero con hambre y una división de seguridad fuerte”, nos revelaba Pablo Teijeira.

Objetivos 2014 de Sophos

Además de consolidar y trabajar activamente con todos los partners, Sophos quiere durante este año fiscal -que comenzó el 1 de abril de 2014- crecer un 15%. Sin embargo, el responsable de Iberia es mucho más ambicioso: Mi reto personal es aumentar el negocio de la compañía entre un 28 y 30%. En tres años quiero doblar el negocio”.

Para conseguir estos resultados y con la vista puesta en ser número dos a nivel mundial, Sophos se basará en sus soluciones de UTM, movilidad y cloud. No obstante, la verdadera meta es seguir expandiendo la visión de Seguridad completa en las pymes. Así lo explicaba el portavoz de Sophos:

“Hemos conseguido que el midmarket represente el 45% de nuestra facturación. En dos años esperamos que sea el 70%. Eso sí, sin perder el negocio de la gran cuenta donde tenemos entre 4y 5 compañías del Ibex 35”.

La seguridad, vista por Sophos

¿Hacía donde va la seguridad? ¿Qué tipo de empresas quedarán tanto en el lado de los fabricantes como el de los socios? Desde la perspectiva de experto en seguridad, Pablo Teijeira nos comenta que este sector está abocado a convertirse en un nicho con “tres o cuatro actores relevantes”.  Un hecho que se confirma con las adquisiciones que se han visto últimamente.

Sophos: “Empiezan a aparecer socios pequeños pero que aportan mucho valor”

Del lado del canal, el responsable ibérico considera que “empiezan a aparecer socios nuevos más pequeños con ganas de trabajar y que saben aportar valor a los clientes finales. Y cuidado porque ahora son pequeños pero tienen mucho potencial”, advertía el country manager.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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