«He visto una impresora barata en Amazon», «podemos aprovechar esta oferta» o «¿y si utilizamos este vale descuentos?» puede ser frases cotidianas en una empresa. Comentarios que apartar al proveedor tecnológico habitual para apoyarse en nuevas tiendas. Pero ¿Cómo evitar que el cliente corporativo se escape?
Desde Forrester denominan a este comprador como el rogue buyer, el cliente pícaro que se ha convertido en un problema para los partners tecnológicos. Si antes la responsabilidad estaba en un solo directivo tecnológico ya sea CIO u otro cargo, cada vez es más frecuente que otros opinen o tengan potestad y acceso para comprar.
Además, la voraz competencia en el terreno corporativo se ha ido recurriendo en los últimos años. Grandes como Amazon o El Corte Inglés se han puesto las pilas para llegar a las empresas con todo su arsenal comercial y precio difícilmente alcanzables.
Teniendo en cuenta que estamos ante un negocio que alcanzará 1,1 millones de millones de dólares en 2020, debemos prepararnos para que la venta B2B sea clave. Una realidad que, en muchas ocasiones, se mezcla con la tecnología de consumo, se apoya en las redes sociales y en definitiva, aprende de otros comercios.
Aunque es complicado evitar que los clientes escapen a otras tiendas más atractivas, tenemos varias vías para conseguir seguir siendo una opción entre el universo tecnológico:
Comunicación
Twitter o LinkedIn son aliados perfectos en la venta B2B. Una de tantas herramientas de comunicación para estar cerca de los clientes corporativos tanto si son los más activos del mes como si llevan sin comprar un tiempo. Y es que estar ahí siempre es lo más importante.
Tener presencia en la vida de las empresas nos ayudará a que seamos una opción cuando sea necesario hacer una compra. El resto de patrones tendrán que acoplarse para conseguir atrapar al cliente corporativo.
Servicios
En plena era de la tecnología de valor, los servicios son claves para retener a esos clientes corporativos infieles por naturaleza. Si somos un partner que simplemente les vende productos tecnológicos puede que no seamos de gran valor. Sin embargo, si además de eso le damos un soporte técnico o de mantenimiento, serán valores por los que tendrán ganas de quedarse.
Anticipación
Vuelta al cole, Navidad, vacaciones o principios de año. Épocas clave, en mayor o menor medida, también para las empresas. Momentos que debemos tener muy en mente para desarrollar una oferta atractiva para esos clientes corporativos.
Adelantarnos a sus necesidades es clave para repetir operaciones comerciales. Tanto es así que, por ejemplo, podemos aprovechar las renovaciones de software para directamente acercarnos con una ofertan en la mano.
Personalización
Si, por ejemplo, nuestro cliente compró hace 2 meses una impresora, podemos hacerle una oferta de cartuchos para el modelo escogido. Para ello tendremos que analizar los datos de cara a una venta más eficiente.
De hecho, los datos están ahí, solo tenemos que analizarlos. Quizás es una de las cuestiones más complicada pero con las soluciones adecuadas (Big Data) se puede llegar a un buen grado de personalización que a conocer más a nuestro cliente y aumentar su satisfacción.
