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Vender a través de Amazon: consideraciones a tener en cuenta

Cyber Monday Amazon

Amazon se ha convertido en el gran gigante del comercio electrónico con un ascenso que ya es imparable. Aunque muchas pymes y minoristas han visto en la venta a través de su marketplace una ventaja para llegar a mercados inalcanzables para ellos, algunos empiezan a ver en Amazon la sombra de una amenaza para sus negocios.

En Estados Unidos, más de un millón de pequeñas y medianas empresas con sede en el país venden a través de Amazon y el pasado año superaron el millón de dólares en ventas. Según Amazon, las firmas que venden a través de su marketplace generaron en 2017 más de 900.000 puestos de trabajo en todo el mundo.

Sin embargo, algunos retailers, y también organizaciones B2B, están empezando a pensar que se han vuelto demasiado complacientes, lo que permite que canales de distribución históricos actúen como sus embajadores de marca. A pesar de que las pequeñas y medianas empresas son la columna vertebral de Amazon, algunas están viendo con preocupación la entrada de la compañía en algunos de los mercados en los que compiten, así como la pérdida de control de su negocio, dejado en manos de la firma.

Firmas como FedEx y UPS ven con preocupación la entrada de Amazon en el mercado de entrega de paquetería. Y lo mismo ocurre en el sector farmacéutico, donde se rumorea que Amazon podrían hacer su incursión. Esto hace que muchas empresas, sobre todo pequeños retailers, crean que la única forma de sobrevivir es vendiendo a través de Amazon. Sin embargo, no siempre es así y hay una serie de preguntas a las que hay que responder antes de tomar una decisión.

¿Es bueno Amazon para mi negocio?

En primer lugar, cualquier retailer, minorista o negocio que trabaje a través de Amazon debe preguntarse si le ayuda a construir su propia marca. En muchos casos, vender a través de Amazon les ayuda a que su producto consiga más visibilidad, pero muchos solo lo hacen por el tráfico que va hacia ese marketplace. Pero no siempre es la mejor opción ya que su marca se mezcla con las marcas privadas propias de Amazon, unas 40, con lo que está llevando a sus potenciales clientes a su competencia.

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Ante esto, cabe preguntarse si Amazon ayuda a crear lealtad en un mundo digital en el que los abandonos del carrito de la compra se suceden con asiduidad. Para crear esa lealtad las marcas deben ofrecer valor en todas las etapas del ciclo de vida del cliente. Necesitan una solución que combine el contenido y el comercio de una manera que les permita a los compradores la respuesta que necesitan antes incluso de hacer la pregunta, durante su deliberación, y después de comprar y usar el producto.

Otra pregunta que cabe hacerse es si Amazon proporciona al cliente toda la información que precisa el cliente. Ante la gran cantidad de productos que dispone en su catálogo, uno de los retos que debe afrontar es proporcionar la mejor descripción para acertar al máximo con la búsqueda del cliente y educar a sus compradores con información que habla directamente sobre lo que ese comprador necesita saber en ese momento.

Los datos de los clientes están en poder de Amazon y los aprovecha para el desarrollo de nuevos productos, marketing, ventas y estrategias de comercialización

Pero, ¿ayuda Amazon a mejorar la experiencia del cliente? Amazon no suele ayudar a construir su marca, educar a su cliente, nutrir a los clientes después de la compra o crear un nuevo nivel de lealtad. Sin embargo, donde Amazon brilla está en cumplimiento. Los clientes quieren y esperan una realización fácil y rápida y ahí es donde tiene sus grandes puntos a favor.

Teniendo todo esto en cuenta, aquellas firmas que trabajan con Amazon no deben olvidar que no solo hay valor en la venta, sino también en el conocimiento de los clientes, unos datos que están en poder de Amazon y que aprovecha para el desarrollo de nuevos productos, marketing, ventas y estrategias de comercialización.

De ahí la importancia de que las firmas no deleguen completamente el control de la marca, la experiencia, la lealtad y los datos en Amazon. Vender a través de Amazon puede ser beneficioso pero también hay que considerar estos elementos señalados para no perjudicarse.

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