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acens aspira a que la mitad de su negocio sea indirecto

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La estructura tradicional de canal TI contempla un fabricante, un mayorista y un partner. Tres figuras que hace tiempo que dejaron de ser tan estancas como su definición promueve y que pasaron a tener muchos más competidores y colaboradores. En este sentido, acens busca ser una figura más dentro de este heterogéneo ecosistema aspirando a que el 50% de su negocio sea indirecto.

Aunque conseguir que la mitad de los ingresos vengan por el canal TI es un reto a largo plazo (actualmente poco más del 10% viene por esa vía), acens está dando los primeros pasos. Desde el año pasado, el proveedor cloud está definiendo, estructurando y potenciando activamente el trabajo con los partners. Prueba de ello fue el nombramiento de Alberto Viroulet, quien lleva toda la gestión del canal de acens, y nos reconocía:

Necesitamos al canal porque no podemos dar todo nosotros. Por nuestra parte contamos con la infraestructura y las comunicaciones, respaldadas por Telefónica pero queremos que sean los partners los que proveean a esta tecnología de servicios y valor para el cliente final.

Con ese objetivo se plantean activar negocios con diferentes perfiles de partners: integradores e ISV; colectivos de prescripción tecnológica como, por ejemplo, el Colegio de Médicos; consultoras TI; y empresas dedicadas al marketing on-line.

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Imagen | Alberto Viroulet, responsable de canal de acens

En la organización de canal, acens contempla dos tipologías de partners que no son excluyentes entre sí:

  • Reseller: aquel partner que tiene el control del cliente final y donde acens solo aporta soporte VIP y servicio. Una figura que puede ofrecer las soluciones en formato marca blanca y personalizado. Para ellos, se establecen descuentos del 15% (ahora se suma un 30% promocional).
  • Distribuidor comisionista: introduce en el cliente pero las riendas son llevadas por acens. No obstante, puede encargarse de una parte del proyecto. En este caso los descuento son de entre el 5 y 15%.

Estos pueden optar a los 3 niveles establecidos: Gigabyte, Terabyte y Peabyte que cuenta con los siguientes requisitos y beneficios:

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Después de una limpia y estructuración de canal, acens cuenta a día de hoy con unos 180 partners “que varían cada día con crecimientos del 150%”, puntualizaba el directivo. Entre ellos destacan nombres como Banco Sabadell, Cajamar, equidea, Ticnova o Prosol. Unos compañeros que ya han comenzado a certificarse: “para finales de 2018 queremos que el 50% de nuestro canal tenga la certificación“.

Enfrente de Amazon, Microsoft o Google

El impulso que dio Telefónica a acens con su compra en 2011, le ha servido al proveedor de hosting cloud para apuntar alto. De hecho, Alberto Viroulet nos confirmaba que con la apertura al canal TI su intención era ponerse a la altura de los grandes:

Los competidores a los que queremos alcanzar son Amazon, Microsoft o Google. Sabemos que son monstruos del cloud pero contamos con varias ventajas: la cartera de clientes de Telefónica, nuestro servicio de atención en castellano 24×7 y nuestros centros de datos en España avalados para cumplir con la protección de datos y seguridad.

Las bazas de acens le posicionan en un lugar privilegiado que toma impulso con la ayuda de Telefónica. Una ayuda que le ha abierto puertas a proyectos en administración pública o grandes corporaciones además de darle la posibilidad de mejorar su oferta de soluciones cloud.

Sin embargo, ahora acens quiere ir más allá. Entre el canal TI busca nueva alianzas que le ayude a llegar al universo pyme y se “convierta en un compañero de viaje al que mirar y con el que colaborar”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.