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Cómo reforzar la relación con los clientes existentes

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En el afán por ganar nuevos clientes, muchas organizaciones pierden el foco en sus clientes existentes. Es importante no ignorarlos ya que cuesta hasta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener a uno existente.

Ampliar la base de clientes es siempre un claro propósito de las empresas. Sin embargo, este empeño en captar nuevos clientes puede llevar en muchas ocasiones a perder el foco y descuidar otro factor de ingresos muy significativo y, quizás, más importante: los clientes existentes.

Basta con tener en cuenta que cuesta hasta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener a uno existente. Además, los expertos señalan que la probabilidad de venderle a un cliente con el que ya contamos es del 60 al 70%, mientras que es del 5 al 20% para un nuevo cliente potencial.

Además, si tener un nuevo cliente es bueno, no hay que olvidar que los clientes existentes ofrecen referencias de su propia experiencia, el famoso “boca a boca”, lo que conlleva una mayor probabilidad de ventas adicionales.

Esto hace que retener a los clientes existentes y construir una relación basada en la fidelidad y la lealtad sea fundamental, principalmente porque seguirán usando nuestros servicios e incluso pueden ayudar a atraer nuevos clientes a través de esas recomendaciones.

Mantener estas relaciones es vital para el funcionamiento de su empresa y vale la pena poner algunos recursos adicionales de marketing que permitan conocer mejor a nuestros clientes y mostrarle nuestro valor con regularidad a través de la divulgación y la educación.

Para ello, la estrategia diseñada con este fin debe tener en cuenta una serie de consideraciones.

Conocer mejor a los clientes

Es crucial conocer a fondo a los clientes, recabando toda la información posible sobre su tipo de negocio, con qué otras organizaciones están involucrados, como asociaciones locales y grupos verticales, así como acerca de los propietarios de la compañía.

Al mismo tiempo, también es importante mantener a los clientes informados sobre los productos y soluciones que se le ofertan y qué tendencias se están produciendo en la industria para poder ofrecerles lo mejor para sus negocios.

Es clave mantener informados a nuestros clientes sobre nuevas novedades y propuestas de valor

Mantenerlos informados enviándoles artículos o blogs relevantes o actualizaciones de productos les ayudará a mantenerse a la vanguardia y demostrar que cuentan con un socio de confianza que se preocupa por él.

Realizar reuniones, presenciales o virtuales para hablar de las últimas novedades tecnológicas, además de actualizar su marca y propuesta de valor para seguir reforzando la relación.

Estrechar lazos con clientes existentes

Dar a conocer las novedades incorporadas en la cartera de productos, o mostrarle las acciones que realizamos en responsabilidad social corporativa (RSC) y nuestra propuesta de valor, es clave. Es importante que nuestro cliente también nos conozca bien y, para ello, participar en actividades con los clientes que tengan un carácter más lúdico, más allá de las reuniones formales, puede mejorar la forma de en la que nos relacionamos con ellos.

Asimismo, ofrecer incentivos, realizar eventos como campeonatos, o asociarse con el cliente para realizar una acción solidaria también puede generar conexiones.

Hacer un seguimiento

Para mantener una buena relación con los clientes existentes, es importante hacer un seguimiento continuo para así estar siempre preparado para ayudar al cliente siempre que sea necesario y aportarle todo cuando está en nuestras manos conscientes de sus requerimientos.

La comunicación continua ayudará a que los clientes actuales no sean algo del pasado

Hoy en día, la mayoría de los propietarios de empresas desempeñan múltiples funciones mientras dirigen el negocio y, en muchas ocasiones, las acciones de marketing quedan relegadas a un segundo plano.

En consecuencia, queda en evidencia la necesidad de reforzar los esfuerzos para mantener la conexión con los clientes existentes. Por eso es clave que exista un diálogo y una comunicación continua para que los actuales clientes no sean algo del pasado.

Imagen inicial | Ilyuza Mingazova

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