La evolución hacia modelos de suscripción está llevando que los partners del canal TI se enfrente a importantes desafíos. La necesidad de reducir la complejidad y añadir valor se erigen como dos demandas clave para seguir avanzando en este camino.
Según un informe de Westcon-Comstor, los partners se enfrentan a importantes desafíos a la hora de evolucionar hacia modelos de suscripción ante la complejidad de las carteras de múltiples proveedores y la necesidad de que los mayoristas simplifiquen y añadan valor a sus propuestas.
Tal y como se desprende del informe ‘Navigating the shift: The role of distributor marketplaces in Partner Success’, prácticamente todos los partners de canal están cambiando a modelos de suscripción e ingresos recurrentes. No obstante, la gran mayoría manifiesta que se enfrenta una serie de retos y que tienen mucho que hacer para llevar a cabo este cambio.
A pesar de los desafíos que presenta el entorno actual, especialmente a nivel económico, la mayoría de los partners de canal han empezado su migración a modelos de suscripciones y servicios. Sin embargo, solo el 21% dice que ha llegado lo más lejos posible.
El 52% de los partners señala la necesidad de gestionar una cartera compleja de múltiples proveedores como el mayor desafío al que se enfrentan
Esto deja a la mayoría, el 78%, a medio camino en este viaje y afrontando toda una serie de desafíos para realizar la migración completa.
A la hora de realizar este cambio a un modelo de suscripción y de ingresos recurrentes, surge la complejidad. Algo más de la mitad de los partners encuestados para este estudio, el 52%, señala la necesidad de gestionar una cartera compleja de múltiples proveedores como el mayor desafío al que se enfrentan.
Mejoras para ofrecer modelos de suscripción
Los partners de canal buscan mayoristas, y en particular, marketplaces de mayoristas, que los ayuden a superar estos desafíos. El 60% considera que una sola plataforma para comprar hardware y software ayudará a acelerar este cambio. Sin embargo, hoy en día, menos de la mitad, el 49% de los partners, utilizan estos marketplaces.
Aquellos partners que han comenzado a utilizar los marketplaces de mayoristas citan la disponibilidad de existencias de autoservicio (49%), los pedidos online (49%) y los precios (42%) como las mayores ventajas.
Con ello, el 55% destaca que busca un mejor acceso a los datos de los clientes, mientras que el 39% busca datos de mercado, y un 46% mayor capacitación para el éxito del cliente. Existe una gran oportunidad para que los mercados de distribuidores ofrezcan un conjunto de servicios y capacidades más rico que el que se ofrece hoy en día, lo que los ayudará en su camino de crecimiento dentro de este nuevo modelo.
En opinión de Patrick Aronson, CMO, Westcon-Comstor, los partners de canal están ansiosos por modernizarse y adoptar el modelo de suscripción e ingresos recurrentes.
“Como mayorista, la comprensión de los desafíos que afrontan nuestros partners es clave para crear la solución de mercado adecuada que necesitan para servir a sus clientes lo mejor que puedan”.
Con ello, los partners confían en contar con mayoristas y distribuidores que les ayuden a gestionar el complejo entorno de múltiples proveedores en el que operan, no solo para gestionar las compras de tecnología, sino también para conseguir un crecimiento del negocio a largo plazo.
Imagen inicial | Meriç Dağlı
