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Debates MC: Los socios que necesita la movilidad corporativa

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¿Qué aporta un socio en un proyecto de movilidad corporativa? ¿Hacia dónde se dirige el mundo móvil en las empresas? ¿Qué necesita el canal para vender soluciones móviles? Para responder a estas preguntas reunimos en el debate MC “Movilidad Corporativa. Soluciones y estrategias a vender” a varios agentes claves del sector.

La mesa redonda, organizada por MuyCanal y patrocinada por Samsung, contó con la participación del fabricante surcoreano Samsung (Ángel Herrero, channel senior manager IM Division) y de mayoristas e integradores: Tech Data Mobile (Manuel Hurtado, sales manager), GTI (Marco Clemente, director de la división Neovalia), Diode (José Miguel Domínguez, director de la división SIC), Entelgy (Jorge Herrero, gerente de Software & Mobility) y Avnet TS (Jesús Menéndez Reyes, Cisco business development manager).

Presente de la movilidad corporativa

“La movilidad es una realidad”. Así describía el presente de este negocio Marco, de GTI. Una descripción con la que que todos estaban de acuerdo. “Antes la movilidad era un valor que se regalaba. Ahora son proyectos en sí mismos con un desarrollo y necesidades específicos”, añadía Jorge de Entelgy.

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Pero pese a ser una realidad, no todo el mundo es consciente. “Hay muchos fabricantes que no están apostando por la venta de soluciones móviles. Todavía muchas empresas se preocupan solo por el terminal y el sistema operativo”, comentaba Manuel, de Tech Data Mobile.

Diode: “Hay que enseñar al canal a vender soluciones móviles”

Quizás como consecuencia de esta falta de adopción, el canal todavía no está totalmente preparado. “Estamos en una etapa temprana”, defendía Ángel de Samsung. “El canal está acostumbrado a vender hardware, hay que empezar a enseñarle a vender soluciones móviles”, recalcaba Jóse Miguel de Diode. “El departamento de TI tiene que reaccionar y aprovechar la infraestructura”, matizaba Jesús de Avnet TS.

Socio especializado y aliado global

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“Al pensar en un canal para la movilidad corporativa debemos pensar por un lado en los grandes integradores que abordan proyectos globales y por otro en los socios que aprovechan su nicho de mercado para explotar la movilidad”, explicaba el responsable de Samsung.

Samsung: “Los integradores son los primeros que han dado el paso hacia la movilidad”

“En el canal hace falta un socio capaz de integrar y dar una solución común”, interpretaba el responsable de Avnet TS. Un socio que todavía no es una figura demasiado común ya que “los socios están aprovechando las oportunidades de movilidad corporativa dentro de su nicho, explicaba Marco, de GTI. Además, es necesario tener en cuenta la especialización sectorial. “Cada partner está especializado tanto en un mercado como en un sector”, apuntaba José Miguel, de Diode.

GTI: “Cada partner aprovecha su especialización”

Jorge, de Entelgy, lo resumía en “un partner global, especializado y sectorizado”. Así debería ser la figura del nuevo partner que debe buscar aliados para llegar a proyectos integrales. “Las alianzas son necesarias para vender soluciones”, recalcaba el responsable de Tech Data Mobile.

Entelgy: “Hay clientes que no saben que existe un canal de movilidad”

“Todavía hay clientes que van a El Corte Inglés y piden 100 terminales porque no saben que existimos”, exponía Jorge, de Entelgy. Una prueba clara que demuestra la necesidad de construir un canal de movilidad corporativa más asentado, declaraba Ángel, de Samsung.

Seguridad y soluciones

El gran desafío de la movilidad corporativa está en la venta de soluciones adaptadas además de protección. “No todas las empresas son conscientes de la necesidades de protegerse”, matizaba el responsable de Diode. Justo en el lado contrario, Manuel, de Tech Data Mobile, certificaba: “hay muchas aplicaciones que no puedo usar en mi móvil por temas de seguridad“. Dos caras de una misma moneda.

En este sentido, el portavoz de Samsung remarcaba las declaraciones añadiendo que “desde Samsung apostamos firmemente por la seguridad con plataformas como Knox. Creemos que la seguridad de dispositivos es un punto clave”.movilidad_corporativa“Es el momento de paliar los problemas de la gestión de dispositivos, aseguraba Marco, de GTI. Además, desde Avnet TS su representante recalcaba la importancia de las redes e infraestructura: “si tengo una conferencia con un cliente, quiero que la calidad sea la mejor”. 

Pymes y gran cuenta

 “La pyme genera un negocio mucho más pequeño”, adelantaba José Miguel, de Diode. De hecho, todos los portavoces coincidían en que el acercamiento a la pequeña y gran empresa tiene que ser diferente porque parten de diferentes necesidades y visiones.

Tech Data Mobile: “Hay muchas barreras de costes en la pyme”

“En la pyme el presupuesto es un límite claro. Dependiendo de lo que puedan gastarse, así invertirán”, explicaba Jorge, de Entelgy. Mientras, la gran cuenta “ve más riesgos pero a la vez encuentra más ventajas en la movilidad corporativa y es capaz de adaptarse mejor”, resumía Marco, de GTI.

Futuro de la movilidad corporativa

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Pero, ¿qué pasa con el futuro? ¿Cómo ven la movilidad corporativa los agentes del sector? ¿Qué retos se presentan en este sentido? Conjugar todos los modelos de venta será clave para el canal”, comentaba el responsable de Avnet Ts.

Avnet TS: “Es el momento de encontrar la rentabilidad”

“Todavía estamos en un sector muy verde que en dos o tres años puede ser totalmente diferente, añadía el portavoz de Tech Data Mobile. Un momento definido por Ángel, de Samsung, como “un cambio de paradigma” que puede “aprovechar el canal con especialización y aliados”, recalcaba Jorge, de Entelgy.

Samsung: “En tres años el canal puede que sea totalmente diferente”

Y en este futuro de la movilidad corporativa cada uno tiene su papel: “los fabricantes deben dar apoyo tecnológico, los mayoristas seguir siendo el soporte del canal para vender y el integrador siendo un consejero para pyme y gran cuenta”,  concluía José Miguel, de Diode.

Entre los retos de la movilidad corporativa, tal y como anunciaba el responsable de GTI, están el BYOD, las soluciones cloud y los entornos virtuales. ¿Estás preparado para la movilidad corporativa?.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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