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Cómo relanzar tu negocio de TI en la era pos-COVID-19

Cual Ave Fénix que resurge de sus cenizas, muchos negocios están centrando sus esfuerzos en salir adelante después de meses de cierre y o paralización como consecuencia de las medidas enmarcadas en el estado de alarma por la pandemia de coronavirus. Ahora, es el momento de reflexionar y establecer estrategias que permitan relanzar los negocios de TI para avanzar con éxito hacia el futuro en la nueva era pos-COVID-19.

El impacto de la pandemia del coronavirus está dejando consecuencias devastadoras para miles de negocios en todo el mundo. Esto hace imperativo mirar hacia adelante y buscar cómo reconstruir los negocios en la nueva era pos-COVID-19.

En el caso de los proveedores de TI, ya se está viendo cómo muchos están buscando nuevas fórmulas, no solo para mantener a sus clientes, sino también para atraer nuevos.

Y es que en este nuevo escenario en el que vivimos ha quedado patente la enorme importancia de las tecnologías y su papel en prácticamente todas las áreas. La necesidad de contar con profesionales de TI es patente. La adopción de nuevas tecnologías está en estos momentos en un punto álgido tanto en ámbitos profesionales como personales.

Conexiones de red, gestión de recursos, requerimientos de soluciones de seguridad TI, recuperación y protección de datos… La nueva realidad eleva la tecnología a una posición relevante y, por ende, a un incremento en la demanda de los proveedores y profesionales de TI.

Pero, ¿cómo abordar una estrategia que permita a los negocios de TI crecer y avanzar en el entorno actual? Teniendo en cuenta que, según los analistas, los CIO están priorizando el gasto en tecnología y servicios de misión crítica y a impulsar su transformación digital, los negocios de TI deben tener en cuenta estos diez aspectos en sus estrategias.

Ponerse en la piel del cliente

Es fundamental conocer el valor que el negocio de TI, sea con productos o servicios, puede aportar a los clientes. Para eso, es clave ponerse en el lugar del cliente, algo que solo se consigue conociéndolo en profundidad para saber cuáles son sus retos, qué obstáculos afronta, cómo es su sector y qué soluciones TI necesita, entre otros aspectos.

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Aportar valor

A la hora de dirigirse a un cliente, o potencial cliente, ya no basta solo con hablar de los productos o servicios que se ofrece. Hay que ir con una mentalidad educadora sobre el valor de la propuesta y por qué la necesitan y cómo puede ayudarles.

Cuando se conocen bien los desafíos de los clientes, informarles sobre cómo nuestra propuesta es la solución que necesitan es fundamental. ¿Cómo hacerlo? Por ejemplo, mostrando estadísticas sobre el coste del tiempo de inactividad que conlleva para su organización, cómo pueden incrementar su productividad con una infraestructura de TI mejorada, o los costes en los que pueden incurrir por una configuración de trabajo en remoto ineficaz.

Convertir el interés en clientes

A veces, las estrategias de crecimiento empresarial, de marketing y de publicidad para captar clientes pueden ser complejas. Hay que simplificar e ir al potencial cliente con un mensaje claro que acunó el famoso publicista Leo Burnett: esto es lo que hago, así es cómo te ayuda y aquí te explico cómo conseguirlo.

La venta de un producto o servicio siempre puede ir acompañada de otra propuesta que responda a una necesidad de la organización

Servicios adicionales para nuevos ingresos

Las organizaciones actuales no tienen una única necesidad de TI. Por lo tanto, la venta de un producto o servicio siempre puede ir acompañada de otra propuesta que responda a una necesidad de la organización. Por ejemplo, soluciones de seguridad para empleados que teletrabajan, servicios gestionados de VPN para entornos de trabajo remotos, o servicios de firewall gestionado, para reforzar la seguridad de la empresa.

Aportar nuevas propuestas a la venta principal ayudará a crecer su negocio y aumentará los ingresos recurrentes mensuales.

Ayudar a reducir costes

En situaciones de recesión económica y crisis, como el actual, podemos encontrar clientes que apunten no poder pagar por determinados servicios o soluciones. En ese caso, realizar una auditoría de lo que paga actualmente el cliente por sus soluciones de TI, y cuánto puede ahorrar en su factura con su nueva propuesta, puede hacerle reconsiderar su posición inicial y que ambas partes salgan satisfechas.

Prepararse para destacar

Actualmente la oferta de soluciones y servicios de TI en el mercado es muy amplia y la competencia cada vez más dura. Hay que destacar sobre los demás. Para conseguirlo es necesario contar con un posicionamiento fuerte y único y buscar con qué quiero que los clientes me identifiquen. Por ejemplo, como experto en oficinas remotas, como un proveedor con el servicio de TI más rápido, como el más asequible, el más profesional, o como el que cuenta con la tecnología que garantiza resultados, entre otros.
Cuanto más se transmita su posicionamiento en el mensaje a los clientes, más se grabará en su mente.

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Contenido para atraer clientes

Al hilo de lo anterior, hay otro aspecto fundamental en la estrategia de todo proveedor o negocio de TI que debe tenerse muy en cuenta. Actualmente, cualquier cliente accede a contenidos en cualquier momento y a cualquier hora del día, las 24 horas, los 7 días de la semana. Contenidos que pueden inspirar a la hora de decantarse por un proveedor y solución o servicio.

Esto deja en evidencia la importancia que tienen medios como las redes sociales que permiten clonar nuestra presencia de forma virtual para que, cuando un cliente busca algo de TI, pueda encontrarlo con facilidad. Contar con contenido en YouTube, redes sociales como LinkedIn, Facebook o Twitter, pueden dar una visibilidad online a su negocio que aporte nuevos clientes a su cartera. Grabar vídeos o audios, mostrar potenciales problemas a los que los clientes se enfrentan hoy en día, mostrar o explicar cómo resolvió determinada problemática en un cliente, o brindar enlaces donde puedan encontrar más información sobre su oferta, contribuirá a ganar adeptos.

Aceptar el consejo de alguien que ha pasado por la misma situación puede servir de gran ayuda

Un ambiente agradable

Algunos estudios han mostrado cómo en ambientes más distendidos, agradables y donde destaca la simpatía, los clientes tienden a abrirse más a la hora de abordar lo que necesitan y a escuchar los consejos de expertos profesionales de TI.
No siempre es sencillo conseguirlo pero existen técnicas que permiten abordarlo, como en las pausas para el café en los eventos o, en la situación actual, estableciendo una reunión mediante videollamada.

Tener un mentor

Teniendo en cuenta todo lo anterior, es posible que en alguna ocasión surjan dudas sobre el modo de proceder. Seguramente alguien habrá tenido las mismas dudas o se habrá encontrado en la misma situación con lo que, aceptar el consejo de alguien que ha pasado por lo mismo puede servir de gran ayuda.

Priorizar la felicidad

A pesar de que muchas veces los negocios TI no son conscientes, tienen mucho más poder creativo de lo que creen. Según un estudio de 2015, los participantes que realizaron un entrenamiento intensivo de meditación de atención plena informaron haber tenido reducciones significativas en el estrés percibido.

Si tu negocio no se mueve, hay que mover el cuerpo y la mente. Hará maravillas por tu claridad. Mientras menos estrés, más concentración y felicidad habrá y los negocios TI prosperarán.

Imagen inicial | Richard Felix

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