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¿Vendemos nuestro negocio TI? 5 preguntas previas

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El dinamismo del mercado tecnológico también se deja sentir en el nivel de procesos de compras y fusiones que se vive. Aunque siempre las ha habido, los expertos vaticinan que en este 2022 se alcance un punto álgido, similar al que vivimos en la burbuja de 2018. Un momento para plantearse qué tener en cuenta en el caso de vende nuestro negocio TI.

Cada día nos encontramos con fusiones y adquisiciones de todo tipo de sabores y colores. Aquellas pensadas para introducirse en un nuevo territorio, otras pensadas para acapartar el negocio de la competencia o aquellas que quieren incluir en su portfolio un nicho de mercado con buenas previsiones. Opciones para todos los gustos pero siempre con un objetivo en mente: hacer más dinero.

Sin embargo, lejos de las grandes cifras que dejan los titulares de estos movimientos, los procesos de adquisición o fusión suelen ser tediosos y estresantes. Mucho más si estamos antes compañías que cotizan en Bolsa o que tienen una burocracia interna complicada que se une a la administrativa, ya de por sí enrevesada. Unos procesos que no necesitan que se les añadan además dudas o problemas que podrían ser previstos.

Por todo ello, antes de plantearnos cualquier acción con otra compañía, es necesario tener todo claro; saber qué se quiere conseguir, cuál será el proceso y cómo se va a realizar. Unas cuestiones que como negocio TI nos tenemos que hacer con anterioridad a tomar cualquier decisión:

¿Estamos preparados?

Quizás es la pregunta más básica, pero más fundamental. ¿Realmente está preparado nuestro negocio TI para abordar un proceso de adquisición? En este punto se debe evaluar no solo el aspecto puramente financiero sino también el potencial de la tecnología, servicio o solución que distribuyamos y por supuesto, nuestro valor como empresa y equipo.

Con todo ello, debemos tener en cuenta que los compradores estarán más dispuestos a cerrar un acuerdo con aquellas empresas saneadas, que tengan una evolución alcista y una organización bien estructurada.

¿Cuáles son los objetivos?

Cuando estamos ante un posible comprador de nuestro negocio TI, lo primero que tenemos que evaluar es a dónde queremos llegar cada una de las partes. ¿Qué esperamos de esa compra? ¿Cualés es nuestra finalidad? Y ahí lo más importante será ver si coincidimos con las pretensiones del otro interesado.

Además de comparar estas previsiones, tampoco nos podemos olvidar de examinar hasta dónde está dispuesta a llegar la otra parte. En la actualidad, muchos fondos privados buscan fórmulas para no pagar el 100% de la compañía en metálico ofreciendo una parte en otras modalidades que pueden interesarnos o no.

¿Qué podría suceder tras la compra?

Los cantos de sirena que nos puede traer un comprador potente no tienen por qué ser todo lo maravillosos que suenan. Detrás de las grandes cifras, propuestas y proyectos, debemos visualizar el futuro de nuestro negocio TI integrado por personas, tecnología y procesos.

Así, debemos tener en cuenta qué pasará con nuestro contratos con los proveedores que tenemos actualmente, cómo manejaremos la integración de la plantilla o los partners, o cómo podremos adaptar nuestros sistemas a los conjuntos. Cuestiones que no se suelen tener en cuenta en un primer vistazo, pero que pueden representar la diferencia entre seguir ofreciendo un buen servicio y fracasar estrepitosamente.

¿Cuánto tiempo durará el proceso?

Lo normal es que un proceso de fusión o adquisición dure entre 2 y 6 meses. Un tiempo que si bien no se puede definir con exactitud si debe contar con un planteamiento estratégico que seguir.

Desde que el comprador propone su oferta y se firma un preacuerdo con los términos generales hasta que se acuerda el plan concreto pasando por todos los trámites administrativos para hacerlo legal y vigente. Por último, la fase de integración y adaptación, quizás la más dura y larga.

¿Quién liderará el proceso?

Un tema crucial también. Un proceso de fusión o adquisición, como decíamos, no es sencillo y por ello, no puede ser abordado de cualquier forma ni por cualquiera.

Así, debemos definir los interlocutores de cada una de las partes para la negociación y posterior, integración. También es recomendable contar con una figura neutra y especializada que pueda dar un poco de perspectiva y conocimiento en todo el proceso.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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