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Cómo diseñar una estrategia comercial para el nuevo año

Con la llegada de los últimos meses del año, las organizaciones encaran la recta final imprimiendo un último esfuerzo para impulsar sus ventas. Si a lo largo de los meses las ventas no han sido todo lo positivas que se hubiera querido, no está todo perdido. Aunque lejos de milagros, estos dos meses pueden ser la última oportunidad para dar el empujón final a la estrategia comercial, pero también, para diseñar nuevas planificaciones para el próximo año.

Durante muchos años, los últimos meses suponían un importante revulsivo para las ventas B2C gracias, en gran medida, a la campaña navideña y, en los últimos tiempos, al éxito de campañas como el Black Friday y, más recientemente, el Ciber Monday. Sin embargo, esto también coincidía con un período vacacional en el que las ventas B2B experimentaban un mayor o menor freno, en función de los casos. Los responsables de la toma de decisiones aprovechaban sus vacaciones y retrasaban sus decisiones hasta su vuelta, con las consecuencias que ello conlleva para los negocios en los que el tiempo es oro.

Es importante construir fórmulas específicas para comprometer a los clientes y celebrar con ellos los logros conseguidos

Sin embargo, los días festivos no tienen por qué ser un tiempo de baja rentabilidad para las empresas B2B. Éste puede ser el momento ideal para recapitular, analizar y diseñar nuevas formas para mejorar la estrategia comercial de cara al próximo año.

Una lealtad a largo plazo

Al final de año solemos compartir los buenos momentos y resultados, algo siempre es positivo. Pero es clave no hacerlo solo con los empleados. También es fundamental agradecer a los clientes que son clave y pieza fundamental del éxito de su negocio. Por ello es importante construir fórmulas específicas para comprometer a los clientes y celebrar con ellos los logros conseguidos.

Al involucrarlos en actividades no relacionadas directamente con las ventas, se establecen nuevos lazos y se crea una lealtad más fuerte, generando un valor de por vida potencialmente mayor. Aprovechar períodos de celebración como los navideños para reforzar esos lazos con los clientes es una oportunidad de establecer ese vínculo difícilmente alcanzable de otra forma y que resultará claramente positivo para el negocio.

Planificar el año

Durante épocas como la del final de año en la que muchos disfrutan de un período de vacaciones, no hay que dar esos días por perdidos sino aprovecharlos para mejorar el negocio y prepararse de cara al nuevo año. Es importante tomarse un tiempo para evaluar cómo ha ido el año anterior, aprender de los éxitos y los fracasos, y que esas experiencias sirvan para diseñar mejores estrategias y planificar mejor el próximo año.

Es el momento idóneo para planificar y diseñar el lanzamiento de nuevas campañas y ver hacia dónde dirigir los esfuerzos de marketing de cara al nuevo año fiscal. Un plan en el que se sincronicen las estrategias con el equipo de ventas para conseguir la máxima eficacia e impacto.

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Además, de esta planificación, la reflexión durante este período también debe servir para conocer mejor al cliente, cómo atender mejor sus requerimientos y dar respuesta a sus necesidades. Esta investigación puede hacerse mediante encuestas o en conversaciones que permiten profundizar en ese conocimiento del cliente para proporcionar una experiencia y satisfacción alta.

Invertir en el equipo

Partiendo de este tiempo de reflexión o análisis en el que se recapitula cómo ha ido el año y se dibujan las directrices para el próximo, hay que tener una visión holística y tener en cuenta todos los aspectos que influyen en los resultados del negocio.

Invertir en educación y capacitación será clave para servir mejor al cliente y tenga efecto en los resultados del negocio

Por ello, además de mirar hacia el cliente, también es importante dirigir la mirada a los propios empleados y pensar en dotarles de todas las herramientas necesarias para que desarrollen sus tareas de la forma más eficiente.

Invertir en educación y capacitación será, por tanto, clave para que sirvan mejor a la base de clientes y que ello tenga su efecto en los buenos resultados del negocio. Además, evaluar sus éxitos y las herramientas que les han ayudado a conseguirlo, será fundamental para conocer qué funciona y qué no, e invertir en nuevas herramientas y soluciones para beneficiar al equipo en el futuro.

Todas estas prácticas contribuirán, sin duda, a que un período como el que se acerca, sea clave para hacer una introspección y ver con calma y claridad cuáles han sido los puntos fuertes que han permitido tener éxito en el negocio y cuáles necesitan mejorar. Aprovechar días que parecen “perdidos” porque mucha gente no se encuentra disponible y no se pueden cerrar acuerdos ni ventas, no significa que no puedan ser productivos. Todo lo contrario, pueden ser días en los que dar rienda suelta a la creatividad y poner en prácticas ideas que, sin duda, dar un soplo de vida al negocio y serán garantía de éxito.

Imagen inicial | Kelly Sikkema

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