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Dell Technologies se enfoca en captar partners centrados en la pyme

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2020 fue un año atípico para todos donde Dell Technologies se centró en potenciar la relación con sus partners e intentar salvar el negocio que estaba en marcha. Así nos lo resumía Nacho Martín, director de canal de la filial en Iberia. Sin embargo, después de la tormenta, la corporación vislumbra un año en el que seguir reclutando canal y, sobre todo, centrarse en aquellos partners más enfocados a la pequeña y mediana empresa, fuera de Madrid y Cataluña.

En un encuentro con medios para hacer balance y examinar la estrategia de este año, Nacho Martín nos comentaba que, pese a toda la incertidumbre reinante, los resultados del primer trimestre han sido mejores de lo esperado. «Somos optimistas y, pese a que es muy difícil predecir algo más teniendo en cuenta los problemas de suministro que estamos teniendo, creemos que vamos a seguir creciendo en todas las líneas como lo hemos hecho en esta primera parte del año», detallaba. De hecho, el portavoz subrayaba que el gran reto para este año será «atender la demanda con el suministro tan limitado».

«El pasado año fue un momento de recoger velas y estar al lado del canal. Aunque los partners han sufrido y sufren todavía los efectos de la pandemia, hemos visto como aquellos relacionados con el entorno de trabajo han tenido buenos resultados, mientras que los más enfocados a centro de datos han sufrido un poco más por la paralización de proyectos».

El pasado año también sirvió para renovar todo el portfolio de productos e ir adentrándose en nuevos modelos de negocio que explorar con los partners. Nuevas propuestas como PowerStore para el almacenamiento All Flash de gama media, el nicho que más vende y que representa el 60% de las ventas, o un nuevo servicio cloud para backup fueron alguno de los grandes anuncios.

El reciente anuncio de la escisión de VMware también ha sido un tema clave. El directivo aseguraba que nada cambiará en la relación y beneficios que se ofrece a sus partners ya que «tenemos un acuerdo comercial y de desarrollo de productos con VMware que seguiremos manteniendo». No obstante, dejaba abierta la puerta a nuevas colaboraciones con competidores de la compañía de virtualización para abrir nuevos negocios.

Más apoyo, más as a Service y más canal

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Imagen | Nacho Martín, director de canal de Dell Technologies Iberia

Si tuviéramos que resumir la estrategia de Dell Technologies en tres conceptos serían estos: más apoyo, más modelos as a Service y más canal. El portavoz precisamente nos hablaba de estos objetivos que se plantean con ligeras variaciones en su programa de canal.

En el plano del apoyo a los partners, Nacho Martín nos hablaba de las mejoras de los rebates, sobre todo, en el nuevo negocio. La compañía ofrecía estos beneficios a aquellos partners que consigan clientes que no haya trabajado con la marca desde hace 3 años y añade un concepto nuevo: empresas que no se gastaban más de 10.000 dólares. «Esto abre las oportunidades a muchas más empresas que podrán atraer nuestro canal», explicaba.

La compañía también ha introducido una herramienta para gestionar los fondos de marketing y rebates que espera facilitar la tarea, hasta ahora mucho más compleja y menos visible, a los partners.

«El gran reto de este 2021 será conseguir inventario para atender la demanda»

Al hablar de as a Service, el portavoz de Dell Technologies confirmaba la apuesta que ya vislumbramos en el proyecto APEX. Lo que será el programa de tecnología bajo servicio para todo el portfolio de la casa, no llegará a España hasta, por lo menos, dentro de un año, pero apunta a ser un futuro donde se vaticina que el 40% del negocio llegue por esta vía. Por lo pronto, un tercio de los ingresos de la corporación provienen de este formato comercial que tiene especial relevancia en el área de puesto de trabajo, representando el 15% de las ventas de canal. En el área de data center, en cambio, los ingresos as a Service todavía son más residuales.

Por su parte, la estrategia de atraer a nuevos partners será esencial en este 2021. «Buscamos reforzar nuestra presencia y fomentar la venta cruzada para que los distribuidores puedan aprovechar todo nuestro portfolio», añalizaba Nacho Martín. Un planteamiento que irá de la mano de sus mayoristas (Arrow, Tech Data, Esprinet y Valorista) y su programa de fidelización RISE para intentar alcanzar a más vendedores que trabajen muy cerca de las pymes.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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