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3 claves para un buen partnership entre los MSP e ISV

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Los MSP, o proveedores de servicios gestionados, y los ISV, o proveedores de software independientes, cada vez se necesitan más mutuamente para dar respuesta a las nuevas necesidades de los clientes. La proliferación de los partnership entre estas figuras es patente, por eso es fundamental tener en cuenta una serie de consideraciones para abordar la negociación de estas asociaciones y que deriven en acuerdos de éxito.

Los proveedores de servicios gestionados, o MSP, son una figura cada vez más valorada a tenor de los servicios que brindan y las soluciones que aportan a sus clientes. Para poder desempeñar su labor, sus partnerships con los ISV, proveedores de software independientes, son cruciales a la hora de agilizar y supervisar tareas críticas como migración de datos, realización de copias de seguridad en la nube, y las tareas de gobernanza.

Juntos forman un tándem que llevan soluciones nuevas y efectivas que superan las expectativas de los clientes y aseguran flujos de ingresos a largo plazo.

Cada vez proliferan más este tipo de partnerships, incluso antes de la pandemia cuando la rápida adopción de soluciones de productividad basadas en la nube ha llevado a más MSP a asociarse con ISV para ahorrar tiempo y reducir las complejidades.

Según un reciente informe reciente de AMI-Partners (ahora Analysys Mason), si bien los MSP necesitan ISV para tener éxito, también hay que tener en cuenta que estos partnerships requieren una importante inversión de tiempo y que la relación se enriquezca para optimizar los servicios que se brindan a los clientes finales.

El clave que los MSP evalúen con detalle las capacidades que ofrece cada ISV

Además de encontrar los ISV adecuados para asociarse, los MSP deben tener la combinación adecuada, no solo en términos de capacidades sino también de cantidad.

¿Cómo elegir al adecuado? Es importante que los MSP evalúen con detalle las capacidades que ofrece cada ISV para abordar sus desafíos y avanzar en el negocio. Es un proceso de investigación detallado pero necesario, y las decisiones pueden tener efectos duraderos en sus clientes.

En esta evaluación es fundamental tener en cuenta tres aspectos fundamentales.

Alinear estrategia y evaluar su especialización y experiencia

Los partnerships sólidos comienzan con una base sólida. En primer lugar, los MSP deben determinar si la hoja de ruta de TI de un proveedor potencial y la estrategia de salida al mercado se alinea con la suya.

Para conocer profundamente a un ISV es importante hacerse preguntas como cómo abordan sus soluciones la mitigación de riesgos, la mejora de la colaboración y la experiencia del usuario, si disponen de un programa de partneship para ayudarlo a escalar, o si el proveedor comunica explícitamente cómo sus servicios pueden cumplir con los objetivos comerciales de un MSP.

El ISV debe resolver los puntos débiles de sus clientes y encontrar todas las oportunidades para que sus soluciones mejoren sus propios resultados. Los MSP deben asegurarse de que los mercados verticales a los que sirven alineen las soluciones ofrecidas por un socio ISV potencial.

De manera similar, el ISV debe tener experiencia en la misma pila de tecnología que usa un MSP.

Confirmar las capacidades de integración y buscar la consolidación

El MSP busca un ISV funcione como un verdadero partner, lo que implica tener confianza mutua y comprensión a nivel profesional, además de que la tecnología del ISV pueda integrarse sin problemas en las ofertas y servicios que ofrece un MSP.

Es crítico considerar si invertir en una asociación con un ISV ayudará a consolidar el número de proveedores

Otro componente crítico a considerar es si invertir en una asociación con un ISV ayudará a consolidar el número de proveedores en su configuración actual. A medida que el número de ISV sigue aumentando, los MSP se han vuelto más conscientes del tiempo y la energía necesarios para tener un partnership sólido. Ahí radica la importancia de identificar un ISV que se integre en sus ofertas y resuelva las múltiples necesidades de los clientes finales y que puede ayudar a optimizar su pila para aumentar los márgenes.

Pensar en plataformas en lugar de productos específicos para consolidar su cartera de proveedores puede resultar muy útil.

Establecer expectativas claras y acuerdos contractuales

Antes de comenzar cualquier partnership, es fundamental no dejar cabos sueltos. Es clave asegurarse que se está conforma con los acuerdos de nivel de servicio tangibles, los entregables, los hitos de rendimiento, el coste total de propiedad y los objetivos de ROI en el contrato. Definir y determinar el éxito de cada variable hace que el contrato sea muy claro.

Los MSP no deben realizar su búsqueda de ISV con una mentalidad anticuada simplemente centrada en «subcontratar TI». Formar una relación estratégica con un ISV utilizando los criterios anteriores ayuda a garantizar que la TI se convierta en un habilitador comercial y brinde una ventaja competitiva al tiempo que optimiza las inversiones «como servicio» para brindar valor de negocio.

Imagen inicial | Markus Spiske

 

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