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Salto a la nube: claves para una migración con garantías

La transición hacia nuevos modelos en la nube ha sido el gran catalizador del cambio en la forma en la que el canal TI ha conseguido impulsar su negocio en los últimos años. A pesar de que son muchas las organizaciones que han hecho su migración a la nube, aún quedan muchas posibilidades por explotar en este campo.

La evolución hacia modelos de TI basados en la nube no es algo nuevo. Hace muchos años que hablamos de cloud, de la nube, y poco a poco la tecnología se ha ido desplazando hacia esos entornos que empezaron a alcanzar cierta madurez hace unos cinco años con una oferta de soluciones y servicios muy amplia de cara a cubrir las crecientes necesidades del mercado.

Actualmente, muchas son las organizaciones que ya operan en entornos cloud, ya que el cloud híbrido se está perfilando como el llamado a contar con más adeptos. Sin embargo, la adopción de la nube aún tiene mucho camino por delante. No en vano, desde Gartner apuntan que el mercado de servicios en la nube pública crecerá un 17,3% en 2019 hasta alcanzar los 206.200 millones de dólares. Los servicios de infraestructura en la nube (infraestructura como servicio o IaaS), serán los que experimentarán un crecimiento más rápido, lo que representa una gran oportunidad de negocio para los proveedores de servicios.

El canal deberá contar con habilidades cloud que garantice una transición perfecta

En el caso de los grandes proveedores de servicios gestionados, los MSP adoptaron inicialmente una estrategia basada en la construcción de sus propias nubes, públicas o privadas. Sin embargo, a medida que los proveedores especializados en la nube expandieron sus capacidades de servicio, los MSP se vieron obligados a buscar nuevas formas de agregar valor. Esto les llevó a cambiar sus estrategias y se centraron en ofrecer asesoramiento y modelos de suscripción.

Ante todos estos cambios, el canal ha tenido que adaptarse, y tendrá que seguir haciéndolo, si quiere sobrevivir y despuntar con éxito. Para conseguirlo, necesitará contar con una serie de ‘habilidades cloud’ que garantice una transición sin problemas, lo que implica ofrecer consultoría profesional y un servicio de valor añadido a los clientes.

Muchos ya cuentan con estas habilidades, por ejemplo, trabajando con los clientes para conocer sus necesidades tecnológicas, comprender cómo evolucionan sus negocios y aprender sobre nuevas soluciones muy rápidamente. Sin embargo, hay cuatro aspectos clave que deberán tener muy en cuenta con la mirada puesta en el futuro para seguir creciendo.

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Una comprensión sólida

Aunque las decisiones de compra siempre caen en última instancia en los dueños de negocios, los MSP pueden ejercer una fuerte influencia durante el proceso de selección. El 60% de los responsables de la toma de decisiones buscan asesoramiento antes de tomar una decisión comercial importante. Es aquí donde destaca el importante papel que desarrolla el MSP como asesor de confianza, siendo proactivo a la hora de ofrecer soporte cuando los clientes están explorando por qué servicios en la nube deben optar.

Cada nube tiene sus ventajas y desventajas que deben conocer los partners para una adopción de éxito

Aquí será fundamental que los partners conozcan bien tecnologías de soporte existentes que pueden ayudar a los clientes a aprovechar al máximo su nube, lo que también contribuirá a contar con una ventaja competitiva sobre el resto de proveedores. En este sentido, comprender la diferencia entre la nube pública, privada e híbrida, y qué puede aportarles los entornos multicloud, tan en boga últimamente, es una habilidad clave que los partners deben comprender y poder transmitir claramente a sus clientes. Cada variante de la nube tiene sus ventajas, y sus desventajas, lo que es clave que los socios del canal conozcan para que su adopción se realice con garantías de éxito.

En algunos casos, mover todo a la nube no es la mejor. Las cargas de trabajo se pueden mover aplicación por aplicación, lo cual es una ventaja ya que no requiere el compromiso total del cliente.

Competencias de manejo de datos

La capacidad de gestionar y orquestar datos en la nube y ayudar a los clientes a proteger esos datos es otra de las habilidades que debe tener todo profesional del canal TI. De esta forma, aportan un valor adicional a sus clientes al convertirse, no solo en un asesor de confianza, sino también en un verdadero socio comercial en un entorno de nube cada vez más complejo.

Sin duda, la seguridad de los datos y su correcta gestión es uno de los aspectos que más preocupan hoy en día a las organizaciones, y aún más cuando hablamos de entornos cloud. Por eso es clave que los clientes puedan tener un partner de confianza en este sentido, para manejar sus datos con confianza y de forma segura. Establecer una arquitectura de seguridad en la nube eficiente a través de una variedad de controles es clave para limitar los riesgos en estos entornos.

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Mentalidad de marketing diferente

La evolución tecnológica ha llevado a los partners a tener que cambiar su visión de ventas. Ya no se habla de “mover cajas” como hacía el canal tradicional. Esto queda reflejado de forma muy clara a la hora de comercializar soluciones, productos o servicios en la nube. A diferencia con el modelo tradicional, ahora el partner debe establecer una relación con el cliente en la que proporcione un asesoramiento y orientación de calidad y valor sobre cómo aprovechar los diferentes tipos de servicios y tecnologías en la nube.

Para muchos, esto puede conllevar un cambio importante de mentalidad y de formación para construir y comercializar un modelo de nube. Una forma de avanzar es agrupar servicios como antivirus, recuperación y respaldo. Esto ayudará a diferenciar sus servicios y le dará una ventaja sobre otros actores importantes de la industria.

Nichos bien definidos

En el mercado cloud, como en muchos otros, la competitividad alcanza niveles muy elevados. Diferenciarse de los competidores es fundamental, pero también resultará de gran ayuda definir nichos de mercado a los que dirigirse y en los que especializarse. Esto también será clave para los clientes, que apostarán por aquellos partners especializados en sectores en los que su experiencia sea mayor. Aún hay organizaciones y usuarios finales que necesitan entender por qué abordar las tecnologías en la nube a través del canal es la mejor opción para ellos. En este sentido, los partners deben utilizar todas las herramientas que están a su alcance para diferenciar sus servicios y ponerlos en valor a la hora de llevar su mensaje al cliente.

Es fundamental la interacción de los partners con los clientes en su viaje a la nube

Con todo ello, los partners del canal deben tener claro que es fundamental interactuar con los clientes en su viaje a la nube. Las tasas de adopción variarán teniendo en cuenta muchas variables por lo que, mientras que algunos clientes pueden dar su salto a la nube de forma rápida y directa, otros lo harán lentamente. Poder tener una visión global de todos los aspectos comerciales y técnicos que generan ventajas será muy útil, pero también los partners deben entender todas las necesidades y la coyuntura de sus clientes.

A corto plazo, los partners de canal que desarrollen una comprensión sólida de la nube y fortalezcan estas cuatro habilidades, conseguirán proteger sus márgenes y sus ingresos. Contar con un mayor conocimiento les permitirá mantenerse en el negocio a largo plazo, de ahí la importancia de mantenerse siempre actualizado y en contacto con la evolución del mercado y de las necesidades de sus clientes.

Imagen inicial | Aziz Acharki

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